उद्योजकीय मानसिकता कशी घडवावी?

२००७ साली सकाळी माझ्या एका ग्राहकाचा मला फोन आला. माझा एक उद्योजक मित्र प्रचंड निराश झाला आहे. सर, त्याचे समुपदेशन कराल का? (तोपर्यंत आमची टीम वैयक्तिक समुपदेशन करीत होती.) आमचे समुपदेशनाचे सत्र सुरू झाले. थोड्या आठवड्याने कळले, जरी त्याचे नैराश्याचे प्रमाण कमी झाले असले, तरी तो त्यातून पूर्ण बाहेर आला नव्हता.

मला थोडे आश्चर्य वाटले, कारण मला माझ्या समुपदेशन कौशल्यांवर संपूर्ण भरवसा होता. क्षणभर वाटले, माझे काही चुकत नाही ना? यानंतर आमच्या टीमने असे ठरवले, वेगवेगळ्या क्षेत्रांमधील उद्योजकांना भेटून त्यांच्या मुलाखती घ्यायच्या.

मुलाखतीचा उद्देश असा होता की, ज्या उद्योजकाला यश (लाभ नव्हे) मिळते आहे तर ते कसे मिळत आहे आणि एका उद्योगामध्ये जर वाढ होत नसेल तर उद्योजक काय करत आहे म्हणून त्याचा उद्योग वर्षानुवर्षे एकाच जागी अडकलेला आहे. आम्ही एक प्रश्नायवली तयार केली आणि उद्योजकांच्या मुलाखती घ्यायला सुरुवात केली. जवळपास दोन वर्षांत शंभर उद्योजकांच्या मुलाखती घेतल्या.

एक सत्य कळले की, उद्योजकीय जग हे एक अद्भुत जग आहे. अभिमन्यू चक्रव्यूहामध्ये अडकल्यावर जसा माघारी परत येऊ शकणार नव्हता, तसेच एकदा उद्योजकीय क्षेत्रामध्ये उडी घेतल्यानंतर परतीचे सर्व दरवाजे बंद व्हायचे. मग आम्हीही आव्हान घ्यायचे ठरवले, की हा उद्योजकीय चक्रव्यूह भेदायचा आणि त्याप्रमाणे आमचे संशोधन, वाचन, गुगलची मदत, आमचे त्या वेळेचे सल्लागार यांच्याशी चर्चा, उद्योजकांना भेटून त्यांच्याशी चर्चा करणे हा कार्यक्रम सुरू झाला.

या सर्वांचा उद्देश एकाच होता, उद्योजकांसाठी एक उद्योजकीय नमुना (model) तयार करणे, ज्यामुळे उद्योजकाला कुठल्याही तणावाचा सामना करावा लागणार नाही आणि ताणतणावाच्या परिस्थितीमध्ये तो शांत (flow state) राहून आपल्या उद्योजकीय मार्गावर चालू शकेल.

उद्योजकीय जग एक जिग सॉ कोडे

जे तुम्ही करत होता, ते तुम्ही करत राहिलात, तर जो परिणाम तुम्हाला मिळाला, तोच परिणाम तुम्हाला मिळेल. एक महत्त्वाची गोष्ट प्रत्येकाने लक्षात घेतली पाहिजे की,उद्योजकीय जग हा एक भूलभुलैया आहे. हा चक्रव्यूह भेदण्यासाठी किंवा हे जिग सॉ कोडे सोडवण्यासाठी प्रत्येक उद्योजक जंग जंग पछाडत आहे, अनेक प्रकारची पुस्तके वाचत आहे, विविध प्रकारचे सेमिनार अटेंड करत आहे.

विविध प्रकारच्या क्लबचे सदस्यत्व घेत आहे, वेगवेगळ्या प्रकारचे व्यावसायिक सल्लागार, कोचेसची मदत घेत आहे; पण यश मिळण्यासाठी लागणारी ग्यानबाची मेख फार कमी उद्योजकांच्या लक्षात येत आहे.

यश मिळाले तर ते टिकवता येत नाही आहे, कारण यश मिळण्यासाठी काय करावे लागते हे सर्व जण सांगत आहेत. यश मिळवण्याचा नमुना सर्व जण देत आहेत, परंतु माझा जो सध्याचा कामाचा व्याप आहे, त्याचाही एक नमुना (पॅटर्न) झालेला आहे. तो मला जोपर्यंत निस्तरता येत नाही, तोपर्यंत मी नवीन सवयीचा विचारच करू शकत नाही, हे प्रत्येक उद्योजकाला कळलेले आहे आणि त्यासाठी काय करायचे हे फार कमी जणांना लक्षात येत आहे.

इथे उद्योजकाला एक फरक करता येत नाही. त्याचे हे सर्व प्रयत्न म्हणजे नोइंग इन्फर्मेशन (knowing information) असते. ही इन्फर्मेशन घेऊन, त्यावर कृती करण्यासाठी लागणारी डुइंग इन्फर्मेशन (doing information) संपूर्णपणे वेगळी असते. उदाहरणार्थ कार शिकवण्यासाठी कारचा ट्रेनर सुरुवातीला तुम्हाला फक्त accelerator, brake, clutch, gear, steering wheel, parking brake etc. याचीच माहिती देतो.

नंतर प्रत्यक्षात कार शिकवतानाचा त्याचा रोल हा पूर्णपणे वेगळा असतो. तो तुम्हाला कार सराईतपणे चालवता येते की नाही यावर लक्ष ठेवून असतो आणि हा ट्रेनर बाजूला नसल्यामुळे उद्योजकाला क्वचितच सकारात्मक परिणाम मिळतो.

या भूलभुलैयातून जर बाहेर पडायचे असेल तर त्यातून बाहेर पडण्याचा नमुना (Change Management Pattern) तुम्हाला माहीत असला पाहिजे, कारण मेंदूला जर नमुना (pattern) माहीत असेल तरच त्याला ते कोडे सोडवता येते. जगातील प्रत्येक कौशल्य या नमुन्यावरच (pattern) आधारित आहे.

हा उद्योजकीय नमुना काय आहे व त्यावर मला प्रभुत्व मिळवता येईल का?

आम्ही जे संशोधन केले त्यात आम्हाला खालील नमुना (pattern) आढळून आला. प्रत्येक उद्योग हा पाच टप्प्यांमध्ये प्रवास करतो. या प्रत्येक टप्प्यावर जर त्याला प्रभुत्व मिळवता आले तरच त्याला त्याचा उद्योग टिकवता येतो आणि नंतरच उद्योग फायदेशीर बनवता येतो.

पहिला टप्पा : उद्योजकाचा जन्म

लहान मुलाचा जन्म झाल्यावर ज्या वातावरणामध्ये मूल वाढते त्याप्रमाणे मूल घडते. विद्यार्थी दहावी आणि बारावीमध्ये करीअर अभियोग्यता चाचणी (करिअर अॅ्प्टिट्यूड टेस्ट) घेतात. त्यामुळे भविष्यातील अभ्यासक्रम निवडणे त्याला सोपे जाते.

त्याचप्रमाणे प्रत्येक उद्योजकाने व्यवसायामध्ये येण्यापूर्वी, तो व्यवसायातील विविध अंगांपैकी कुठल्या बाबतीत सराईत आहे हे जर त्याने जाणून घेतले, (करीअर इंटलेक्ट चाचणी- आठ प्रकारचे इंटलेक्ट असतात त्याप्रमाणे व्यवसाय निवडता येतो.) तर कुठल्या इंडस्ट्रीमध्ये कुठला व्यवसाय करायचा हा निर्णय घेणे त्याला सोपे जाईल. त्याप्रमाणे त्याला त्या इंडस्ट्रीचा अभ्यास करून पुढील मार्गक्रमण ठरवता येईल.

ज्या क्षेत्रामध्ये तो तरबेज नाही, तसे मनुष्यबळ/भागीदार त्याला नेमता येतील. ज्या इंडस्ट्रीमध्ये उद्योजकाला व्यवसाय करायचा आहे, त्या इंडस्ट्रीच्या वातावरणाची उद्योजकाला तोंडओळख करून घेता येईल. ज्या उद्योगामध्ये त्याला शिरायचे आहे, तिथे त्याला शिकाऊ उमेदवार म्हणून काही महिने तरी घालवावे लागतील. ती न करता बरेचसे उद्योजक व्यवसाय करण्यासाठी उडी घेतात. प्रचंड भांडवल गुंतवतात.

कार्यालय, कारखान्याच्या इंटेरिअरवर प्रचंड पैसे खर्च करतात, मनुष्यबळाची नेमणूक केली जाते व ९० टक्के उद्योजक स्वतःचे प्रचंड प्रमाणात नुकसान करून घेऊन निराश होतात. म्हणून प्रत्येक उद्योजकासाठी, व्यवसायामध्ये उडी घेण्यापूर्वी उद्योजकीय मानसिकता समजावून घेणे आवश्यक ठरते.

दुसरा टप्पा : किशोरवयीन उद्योजक (उद्योगाची तांत्रिकता आणि मानसिकता समजणे)

जसे मूल वाढू लागते तसे त्याला वेगवेगळ्या गोष्टींबद्दल कुतूहल वाटू लागते आणि त्या वस्तूंबरोबर त्याचे काही ना काही तरी प्रयोग चालू असतात. तसेच जसा उद्योजकाला त्याच्या इंडस्ट्रीची तोंडओळख झाली की,त्याला खालील गोष्टीवर सतत काम करावे लागते, प्रभुत्व मिळवावे लागते. या टप्प्यामध्ये उद्योजकाला चार गोष्टींवर प्रभुत्व मिळवावे लागते.

वस्तू/सेवा :

प्रत्येक उद्योजकाला तो जी वस्तू/सेवा निर्माण करत आहे किंवा ती वस्तू/सेवा विकत आहे, ती वस्तू/सेवा मूलतः कशी बनली त्याचे शास्त्र कळले पाहिजे.

ग्राहकांची श्रेणी :

प्रत्येक वस्तू आणि सेवा ही ग्राहकांची श्रेणी आणि मानसिकता (subconscious behaviour) लक्षात घेऊनच बनवलेली आहे (संदर्भ – maslow triangle).

ग्राहकांना आकर्षित करणे :

वस्तू/सेवामागील शास्त्र आणि ग्राहकांची श्रेणी जर उद्योजकाला कळली तर मार्केटिंग धोरण, तंत्र, साधने बनवणे सोपे जाईल. मार्केटिंग म्हणजे तुमच्याकडे आणि तुमच्या उद्योगाकडे ग्राहकाला आकर्षित करणे; निव्वळ तुमची वस्तू/सेवा विकणे नव्हे. यासाठी मार्केटिंगचे दोन प्रकार समजून घ्यावे लागतील. अॅक्टिव्ह आणि पॅसिव्ह मार्केटिंग.

अॅरक्टिव्ह मार्केटिंगमध्ये वस्तू/सेवेची वैशिष्ट्ये विकली जातात; परंतु ग्राहकांसमोर प्रश्न असा असतो की,या स्पर्धेच्या युगात कुठल्या कंपनीकडून माल विकत घ्यायचा? इथे ग्राहक वस्तू/सेवा खरेदी करायचा निर्णय खालील गोष्टींवरून घेतो, १. वस्तू/सेवेची किंमत, २. वस्तू/सेवा गरजेच्या वेळेला सहज उपलब्ध होते का? ३. वस्तू/सेवा घरपोच होते का? यामुळे ग्राहक तुमच्याकडून माल विकत घेईल याची खात्री नसते.

ग्राहकाची तुमच्याबद्दलची आणि तुमच्या कंपनीबद्दलची विश्वासार्हता वाढत नाही. तसेच उद्योजकाचा अॅटक्टिव्ह मार्केटिंगचा खर्च दरवर्षी तेवढाच होतो, किंबहुना दरवर्षी वाढतच जातो. यावरचा उपाय म्हणजे पॅसिव्ह मार्केटिंग. इथे वस्तू/सेवेची वैशिष्ट्ये विकली जात नाहीत. वस्तू/सेवा ज्या प्रश्न आणि गरजांसाठी निर्माण झाली आहेत त्या कारणांचा प्रचार केला जातो.

त्यामुळे ग्राहकाला विश्वास वाटायला लागतो की,या कंपनीचा मालक आणि कंपनी माझे प्रश्न व गरजेनुसार वस्तू आणि सेवा निर्माण करत आहे व ग्राहकांची कंपनीबद्दलची विश्वासार्हता वाढत जाते, ग्राहक तुमच्याकडे आकर्षित व्हायला लागतो, ग्राहक तुमच्या कंपनीच्या राजदूताचे काम करायला लागतो.

ग्राहकांना वस्तू/सेवा विकणे :

एकविसावे शतक हे स्पर्धेचे आहे. एका इंडस्ट्रीमध्ये एक वस्तू/सेवा वेगवेगळ्या कंपन्या बनवताना दिसतात. त्यामुळे विक्री कौशल्याच्या धोरणाचा जेव्हा विषय येतो तेव्हा प्रत्येक उद्योजकाला हे कळलेच पाहिजे की,या स्पर्धेमध्ये टिकण्याशी विक्री कौशल्याचे स्वरूप काय असले पाहिजे, जर वस्तू/सेवा स्पर्धेपेक्षा वेगळ्या स्वरूपाची असेल तर विक्री कौशल्याचे स्वरूप काय असले पाहिजे आणि वस्तू/सेवेच्या दर्जामध्ये कसा बदल केला गेला पाहिजे, त्यासाठी विक्रेत्याकडून सतत ग्राहकांचे वस्तू आणि सेवाबद्दलचा अभिप्राय घेतला पाहिजे.

टार्गेटचा बागुलबुवा

प्रत्येक उद्योग तो छोटा असो किंवा मोठा, यांनी टार्गेटचा प्रचंड प्रमाणात बागुलबुवा उभा करून ठेवला आहे. टार्गेट हे असायलाच पाहिजे, त्याचा उद्देश मात्र स्पष्ट हवा.

टार्गेटचे मूळ :

तुमच्या उद्योगामध्ये जेवढा खर्च (तुमचा घरखर्च) होतो तेवढ्या विक्री टार्गेटचे गणित प्रथम जुळवा.

विक्रीचा नमुना (पॅटर्न) व टार्गेट :

तुम्हाला तुमच्या विक्रेत्याला प्राथमिकतः वस्तू/सेवा विकत घेता येते का? येत असेल तर त्याचा नमुना (पॅटर्न) तुमच्याकडे तयार आहे का? जर असेल तर नक्कीच टार्गेट ठेवा.

मेंदूशास्त्र व टार्गेट :

समाज तुम्ही तुमच्या विक्रेत्याला एक करोड रुपयाचे टार्गेट दिले. आता त्याच्यासमोर एकाच वेळेला दोन संधी असतील. एक ग्राहक जो वर्षात विक्रेत्याचे टार्गेट एका वर्षात पूर्ण करेल आणि दुसरा ग्राहक जो टार्गेट एका महिन्यात पूर्ण करेल, तर तुमचा मेंदू ती दुसरी व्यक्ती/संधी दाखवत नाही.

विक्रेत्याची क्षमता व टार्गेट :

याच बागुलबुवामुळे एखाद्या विक्रेत्याची क्षमता जर महिन्याला एक करोड असेल, तर टार्गेटच्या गैरसमजामुळे उद्योजक स्वत:चे नुकसान करून घेतो. या दुसर्याम टप्प्यामध्ये प्रभुत्व न मिळवता उद्योजक तिसर्या् टप्प्यामध्ये उडी घेतो, कारण या टप्प्यामध्ये त्याच्या उद्योगामध्ये पैसे यायला लागतो, लाभ (profit) नाही. या टप्प्यावर प्रभुत्व मिळवण्यासाठी त्याला कमीत कमी तीन वर्षे वरील गोष्टींवर काम करावे लागते. दुसऱ्या टप्प्यावर जर त्याला प्रभुत्व मिळवता आले तरच त्याने तिसर्याf टप्प्यामध्ये उडी घ्यावी.

या टप्प्यामध्ये उद्योजक अजून एका खोट्या कल्पनेला बळी पडतो. माझा उद्योग हा मोठा ब्रँड असला पाहिजे. या ब्रँडचा अर्थ उद्योजक आकर्षक कार्यालय/कारखाना, सुंदर रिसेप्शनिस्ट, उच्चशिक्षित मनुष्यबळ यावर भरमसाट खर्च करणे असा घेतो. तो स्वतःचे व्हिजिटिंग कार्ड, ब्रोशर, वेबसाइट आकर्षित बनवण्यासाठी प्रचंड पैसे खर्च करतो.

त्याच्या एक गोष्ट लक्षात येत नाही. फक्त आकर्षक कंपनीचे नाव, लोगो, टॅग लाइन म्हणजे ब्रँड नव्हे. या गोष्टींमुळे जरी ग्राहक त्याच्याकडे आकर्षित झाला, तरी हे आकर्षण तात्पुरते ठरते, कारण याबरोबर ग्राहकाच्या प्रश्न-गरज यांची उत्तरे कंपनीकडून भागवली गेली पाहिजेत.

ब्रँडचा खरा अर्थ कंपनीचा मालक, मनुष्यबळ यावरचा ग्राहकाचा विश्वास. हे सर्व माझे प्रश्न सोडवण्यासाठी, गरज भागवण्यासाठी एकत्रितपणे काम करत आहेत. खरे तर ब्रॅण्डची पुढील व्याख्या ही सर्वसमावेशक आहे. लोकांना त्यांच्यापेक्षा ताकदवान, प्रभावी व्यक्तींच्या संपर्कात राहायला आवडते.

पुढील उदाहरणांवरून या व्याख्येची कल्पना येईल. छत्रपती शिवाजी महाराज, नेपोलियन, डॉ. बाबासाहेब आंबेडकर, महात्मा गांधी, बाळासाहेब ठाकरे, शरद पवार, नरेंद्र मोदी (सामाजिक/राजकीय क्षेत्रांतील नावे), सचिन तेंडुलकर, लता मंगेशकर, अमिताभ बच्चन, रजनीकांत, मायकल जॅक्सन, मायकल जॉर्डन, टायगर वूड्स (कला/खेळातील नावे), अॅापल, अॅनमेझॉन, गुगल, मर्सिडीज, रिलायन्स, टाटा इत्यादी. (उद्योग क्षेत्रातील नावे)

टीप : वरील प्रत्येक विषयावर एक स्वतंत्र लेख होऊ शकतो.

उद्योजकीय आखाडा

तुम्हा उद्योजकांसमोर आता एक मोठा प्रश्न पडला असेल की, हा बदल शक्य आहे का? मला ‘मॅट्रिक्स’ (नट-किनु रिव्हस) सिनेमामधील एक प्रसंग आठवतो. निळी गोळी खा आणि तुझ्या जुन्या जगात परत जा किंवा लाल गोळी खाऊन नव्या जगात प्रवेश कर. जर तुम्हाला लाल गोळी खाऊन नव्या जगात (wonderland) प्रवेश करायचा असेल तर तुम्हाला खालील गोष्टींची आवश्यकता आहे.

मेंटॉर : तुम्ही ज्या उद्योगामध्ये येणार आहेत, त्यातील तो तज्ज्ञ असेल.

सल्लागार : जर मेंटॉर नाही मिळाला, तर तुम्हाला तुमच्या उद्योगांमधील व्यावसायिक ज्ञान असलेला सल्लागार नेमावा लागेल.

ट्रेनर : जो तुमच्याबरोबर राहून, वेगवेगळी कौशल्ये तुमच्या अंगी बाणवेल.

समुपदेशक/मानसोपचारतज्ज्ञ : जो तुमच्या अविवेकी विचारांवर काम करून तुमच्यातल्या मानसिक ताकदीची तुम्हाला जाणीव करून देईल. जो तुमच्या मनुष्यबळाला त्यांच्या क्षमतेची जाणीव करून देईल.

२४ x ७ आधार : आजारी पडल्यावर जशी आपल्याला डॉक्टरची ताबडतोब गरज लागते तसेच या सर्वांकडून सतत तुमच्या प्रश्न-गरजेच्या वेळेला मार्गदर्शन मिळाले पाहिजे.

डी मार्ट सोल्यूशन : एकदा ग्राहकाने डी मार्टमध्ये प्रवेश केला की,त्याच्या गरजेच्या सर्व वस्तू त्याला मिळतात, त्याचप्रमाणे व्यवसायवृद्धीसाठी लागणारे सर्व सल्लागार एकत्रितपणे उपलब्ध असले पाहिजेत. या सर्वांनी सलगपणे व्यवसायवाढीचा विचार केला पाहिजे.

संशोधन टीम : आखाड्यामध्ये वस्ताद जसे त्याच्या शिष्यांकडून सर्व डावपेच करून घेतो, त्याचप्रमाणे तुमच्या वस्तू/सेवेच्या विकसनासाठी एक टीम लागेल जी तुमच्याबरोबर स्फोटक चर्चा करेल. (फॉर्च्युन ५०० कंपन्यांमध्ये वस्तू आणि सेवेच्या विकसनासाठी ही चर्चा केली जाते.)

एकला चलो रे :

प्रत्येक उद्योजकाला असे वाटते की, हा उद्योजकीय प्रवास मला एकट्याने करायचा आहे. प्रत्येक उद्योगामध्ये वेगवेगळ्या प्रकारचे विभाग असतात. उद्योगामध्ये असलेले प्रत्येक काम ते स्वतःच करत असतात. जे उद्योग यशस्वीपणे टिकलेले असतात त्याचे कारण जी त्यांची उद्योजकीय बुद्धी-ताकद आहे तेच ते काम करतात.

जी बुद्धी-ताकद नाही आहे, त्यासाठी मनुष्यबळ किंवा भागीदार नेमतात. ते एकत्रितपणे काम करण्यावर विश्वास ठेवतात. मला प्रत्येक उद्योजकाला असा प्रश्न विचारावासा वाटतो की, उद्योजकीय आखाड्यामध्ये आपण एकत्रितपणे-संलग्नपणे एकमेकांचा उद्योग वरील टप्प्याप्रमाणे वाढवायचा विचार केला तर काय होईल?

तुम्हाला जे हवे आहे ते साधण्यासाठी निसर्गाने सगळी साधन/संपत्ती निर्माण केलेली आहे. फक्त तुमचा विश्वास हवा. ‘एकमेका साह्य करू अवघे धरू सुपंथ’.

– नितीन साळकर
९३२१८९७९४१
(लेखक उद्योजकीय मानसशास्त्रावर काम करतात.)