विक्रीमंत्र – १ : आपला ग्राहक ओळखण्याच्या तीन पायऱ्या

कोणत्याही उद्योगाचे साधारणत: खालीलप्रमाणे चार मुख्य भाग असतात :

अर्थ = Finance
विक्री आणि  विपणन = Sales & Marketing
मानव संसाधन = H.R. – Team
उत्पादन/सेवा =  Production (Product/Services)

भारतात वयाच्या पहिल्याच वर्षी बंद होणाऱ्या उद्योगाची संख्या लक्षणीय आहे. याला वेगवेगळ्या गोष्टी तर जबाबदार आहेतच, पण मोठं कारण आहे, ते म्हणजे ‘लो – सेल्स ऑर नो सेल्स’ – कमी विक्री किंवा विक्री नसणे.

सर्वप्रथम विक्री – सेल्स म्हणजे काय? हे आपण पाहू :

सेल्स म्हणजे एखाद्याला राजी करणं, एखाद्या कल्पनेसाठी, एखाद्या विचारासाठी, एखाद्या संकल्पनेसाठी, उत्पादन किंवा सेवेसाठी.

सेल्सची पहिली पायरी आहे, स्वतःच्या उत्पादन किंवा सेवांना योग्य प्रकारे समजून घेणं. म्हणजे नेमकं काय? तर तुम्ही तुमच्या उत्पादन किंवा सेवांना पुन्हा एकदा चांगल्या प्रकारे समजून घ्या. त्यांच्याशी बोला. त्यांना पुन्हा एकदा नव्याने समजून घ्या. मला खात्री आहे की तुमचे उत्पादन वा सेवा त्याच्यांतील गुणदोष तुम्हाला सांगितल्याशिवाय राहनार नाहीत. त्याचा फायदा तुम्हाला सेल्स वाढवायला होईल.

सेल्सची दुसरी पायरी आहे, तुमचा ग्राहक समजुन घेणं. तुमच्या ग्राहकाची ओळख आणि तुमच्या ग्राहकाला समजून घेणे ही तशी एक महत्त्वाची पायरी म्हणायला हरकत नाही. आता आपण नेहमी बघतो की आपले सूक्ष्म, लघु व अनेक मध्यम उद्योजक बांधव या पायरीवर गंटागळ्या खाताना आढळतात.

ते सगळ्यांनाच आपला ग्राहक समजतात, परंतु विश्वास ठेवा तुम्ही कोणत्याही उद्योगात असा; तुमचे उत्पादन किंवा सेवां कोणत्याही असु द्या; त्या स्वस्त किंवा महाग असु द्या; बाजारातला कोणत्यातरी एका प्रकारचा ग्राहक हा तुमचा आहे. सगळे ग्राहत तुमचे नाहीत. त्यामुळे सगळ्यांना टार्गेट करणं टाळा.

सेल्सची तिसरी पायरी, आता आपला ग्रहक ओळखायचा कसा? यासाठी आपल्याला थोडं पाठीमागे जावं लागेल. थोडं डोक्यानं काम करावं लागेल. असो, तुम्ही एक उद्योजक असाल आणि एका महिन्यापेक्षा जास्त उद्योगात असाल, तर तुमच्या ग्राहकांचा ‘डेटा’ तुमच्याकडे असेल अशी अपेक्षा आहे. नसेल तर आजच, हो अगदी आजच तो तयार करायला घ्या.

तुमच्यापैकी अनेकांच्या मनात असाही विचार येईल की, जर आम्हाला डेटा maintain करणं जमत नसेल, तर काय करावं? तर मी म्हणेन की ज्याला हे जमतं त्याला नियुक्त करा आणि तेही जमत नसेल. तर धंदा करनं सोडून द्या.

ग्राहकांचा ‘डेटा’ म्हणजे काय?

तुमच्या ग्राहकांची नोंद शक्यतो अशी असावी की पुढे त्या माहितीच्या आधारे तुम्हाला तुमच्या उद्योगात अनेक निर्णय घेता येतील. जसे की तुमचे कोणते उत्पादन किंवा सेवा जास्त चालते? कोणते उत्पादन जास्त नफा देते? कोणत्या काळात, कोणते ठराविक उत्पादन कमी-जास्त चालते?

कोणत्या लोकेशनला किंवा पिनकोडला तुमचा ग्राहक जास्त आणि कोणत्या लोकेशन, पिनकोडला कमी आहे? कोणत्या वयोगटातील किंवा जातीधर्मातील ग्राहक तुमच्याकडे कमीजास्त आहे? अशा विविध प्रकारच्या उपयुक्त माहितीचा यात समावेश असावा. तसेच यात तुमच्या आवश्यकतेनुसार आणि इंडस्ट्रीनुसार यात माहितीचा समावेश असावा.

ती शक्यतो मॅन्युअल नसावी. ती सिस्टम जनरेटेड असावी. थोडक्यात काय तर तुमच्याकडे तुमच्या ग्राहकांची योग्य ती माहिती जमा करणारी सिस्टम जरूर असावी. ज्याजोगे तुम्ही तुमच्या उद्योगातील रणनीतीत्मक निर्णय घ्यायला मदत होईल.

आता आपण आपल्या मुख्य मुद्यावर येवू. आपण आपला योग्या ग्राहक कसा शोधावा?

वर दिलेली ग्राहकांची माहिती गोळा करणाऱ्या ‘डेटा सिस्टम’च्या आधारे. कोणत्याही दोन-तीन पॅरामीटरव आधारीत ग्राहकसंख्या ही तुमच्या एकुण ग्राहकसंख्येच्या मानाने आणि टक्क्याने जास्त असतील. याचा तुमच्याकडील डेटाच्या आधारे शोध घ्या. जसे की वय, नोकरी, जात, लोकेशन, प्रोफेशन, इंन्कम ग्रुप, वगैरे वगैरे. ही पॅराममीटरर्स तुम्ही तुमच्या आवश्यकतेनुसार ठरवा.

तर ती संख्या साधारण ४० ते ८० टक्के असण्याची शक्यता आहे. म्हणजे काय? तर तुम्ही जसे आहात, तुमचे जे इन्फ्रास्ट्रक्चर आहे, जी सिस्टम आहे, जशी तुमची टीम आहे, जसे तुमचे उत्पादन किंवा सेवा आहेत, जशा त्यांच्या किंमती आहेत; त्या तशाच्या तशा त्या एका क्लासमध्ये स्विकार्य आहे. तो तुमचा सध्याच्या घडीचा योग्य ग्राहक आहे.

तुमचा सगळा फोकस, सगळी ताकद ही या प्रकारच्या ग्राहकांना तुमच्यापर्यंत आणण्यासाठी लावावी. त्याचा तुम्हाला आणि तुमच्या उद्योगाला खूप चांगला फायदा होऊ शकतो.

– विश्वास वाडे

या मालिकेतील अन्य दोन लेखही वाचा

विक्रीमंत्र – २ : लीड फिल्टरेशन प्रोसेस
विक्रीमंत्र – ३ : सेल्स प्रोसेसचे तीन टप्पे