‘ग्राहक’ हीच उद्योजकाची खरी शक्ती हे जाणणारा सॅम वॉल्टन

“प्रत्येक उद्योजकाचा एक बॉस असतो आणि तो म्हणजे त्याचा ‘ग्राहक’. ग्राहक त्याचे पैसे तुमच्या उत्पादनावर खर्च करत असतो त्यामुळे तो तुमच्या कंपनीच्या अध्यक्षापासून शिपायापर्यंत सर्वांचाच बॉस असतो.” – सॅम वॉल्टन.

‘सॅम वॉल्टन’ रिटेल क्षेत्रातलं जगातलं प्रसिद्ध व्यक्तिमत्त्व.वॉल्टनची कथा चित्तवेधक आहे. प्रत्येक उद्योजकाला अशा प्रकारच्या उद्योजकांच्या संघर्षाच्या कथा प्रेरणादायक असतात. म्हणूनच रिटेल क्षेत्रातील या दिग्गजाचा उद्योजकीय प्रवास येथे मांडला आहे.

जगातली सर्वात मोठी रिटेल चैन असलेली ‘वॉलमार्ट’ ही रिटेल क्षेत्रातील अग्रणी असलेली कंपनी आपल्या प्रत्येकालाच ठाऊक आहे. त्याचे हे जनक सॅम वॉल्टन. वॉल्टन यांनी अमेरिकेतील खरेदीची संकल्पनाच बदलली. त्या काळात अमेरिकन बाजारपेठेत काही कालावधीतच स्वत:च्या नावाचा दबदबा निर्माण करून या क्षेत्रातील दिग्गजांना आपल्या धोरणात्मक कार्यपद्धतीने त्यांनी मागे टाकले होते.

१९४० साली… सॅम वॉल्टन यांनी आपल्या उद्योजकीय प्रवासाची सुरुवात केली. सुरुवातील सॅम सेल्स ट्रेनी म्हणून काम करत. वॉल्टन आपल्या कामाविषयी खूपच उत्साही होते. पण कंपनीच्या चमकदार काम करणाऱ्या कामगारांच्या यादीत मात्र त्यांचं नाव नव्हतं. ग्राहकांना ताटकळत ठेवणं त्यांना आवडत नसे.

अनेक वेळा त्यांच्या बॉसचा ओरडाही त्यांना खावा लागला होता. त्यांच्या वरिष्ठांना वॉल्टन चांगली विक्री करू शकतो असे कधीच वाटले नव्हते. पण वॉल्टनने मात्र आपली विक्रीची आवड जपली होती. वॉल्टनची सुरुवातीची कमाई होती २५ डॉलर महिना.

दुसऱ्या महायुद्धाच्या वेळी वॉल्टन सैन्यात भरती झाले. काही काळ सैन्यात कामगिरी केल्यानंतर १९४५ साली त्यांनी सैन्यातून निवृत्ती घेऊन स्वत:चा उद्योग सुरू करायचा निर्णय घेतला. त्यांच्या कुटुंबाने या निर्णयात त्यांना मोलाची साथ दिली. वॉल्टनने स्वत:कडचे ५ हजार डॉलर उद्योगात गुंतवायचे ठरवले. पण हे भांडवल पुरेसे नव्हते. त्यांनी आपल्या सासऱ्याकडून २० हजार डॉलर कर्ज म्हणून घेतले आणि वयाच्या २७ व्या वर्षी वॉल्टनने उद्योगाची सुरुवात केली.

वॉल्टनने Ben Franklin चे Variety Store Newport, Arkansas येथे चालवायला घेतले. सुरुवातीला त्यांनी अपार कष्ट केले. सुरुवातीला आपल्या मालाची किंमत इतर विक्रेत्यांपेक्षा कमी ठेवली. वॉल्टनची ही युक्ती यशस्वी ठरली. थोड्याच कालावधीत वॉल्टनचा व्यवसायाचा नफा तिप्पट झाला. १९५० च्या दरम्यान Ben Franklin चं दुकान राज्यात सहाव्या क्रमांकावर आलं.

वॉल्टनच्या दुकानमालकाला दुकानाच्या प्रसिद्धीचा नफा गमवायचा नव्हता. दुकानमालकाला त्याच्या मुलासाठी हे दुकान आणि त्याचा व्यवसाय हवा होता. परंतु वॉल्टन स्वत:चा उद्योग विकायला तयार नव्हता. त्यामुळे दुकानमालकाने वॉल्टनच्या दुकानाच्या भाड्याच्या करारपत्रानुसार करार वाढवण्यास नकार दिला. त्यामुळे वॉल्टन यांना ते दुकान सोडावे लागले.

पुन्हा एकदा वॉल्टनना नव्याने सुरुवात करावी लागणार होती. परंतु वॉल्टनने आपली चिकाटी सोडली नाही आणि ते निराशही झाले नाही. त्यांनी पुन्हा नव्या जोमाने कामाला सुरुवात केली. Arkansas मध्ये इतरत्र दुकानासाठी जागेच्या शोधाशोध ते करू लागले. एका छोट्या खेड्यात त्यांना एक जागा मिळाली. ती जागाही लहान होती, परंतु त्यांनी नव्याने येथून सुरुवात करायचे निश्चित केले. पण यावेळी मात्र जागा मालकाशी करार करताना वॉल्टनने ९९ वर्षांचा भाडेकरार केला.

१९५० च्या उन्हाळ्यात…

वॉल्टनने पुन्हा नव्याने आपल्या व्यवसायाची सुरुवात केली ती Walton’s Five & Dime या नावाने. वॉल्टनच्या दुकानासारखीच अजून दोन दुकानं या शहरात होती. परंतु वॉल्टनप्रमाणे ते कमी किंमतीत माल विकत नसत. परिणामत: वॉल्टनचा धंदा हळूहळू त्यांच्यापेक्षा जास्त वाढू लागला.

व्यवसायातील गती पाहून वॉल्टनने पुन्हा एकदा कर्ज काढले. आपला वर्षभरात कमावलेला नफा आणि कर्ज यातून त्याने नवीन दुकानं खरेदी केली. अशाप्रकारे उत्तरोत्तर वॉल्टन एक एक दुकान वाढवतंच चालले होते. १९६० च्या दशकात वॉल्टनच्या नावावर १५ दुकानं होती.

वॉल्टन यांच्या नावावर १५ दुकानं होती. परंतु वॉल्टनची मेहनत पाहता नफा मात्र कमी मिळत होता. वॉल्टनने तो वाढवावा कसा यावर काम करण्यास सुरुवात केली. प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा आपल्या मालाच्या किंमती कमी केल्याने विक्री वाढत होती. पण आता प्रश्न नफा होता. वॉल्टनने पुन्हा नव्याने अभ्यास केला. तेव्हा वॉल्टनच्या लक्षात आले की मोठ्या शहरात काही विशिष्ट वस्तूंवर सवलत दिली जाते आणि मालाची विक्री केली जाते.

जर लहान शहरातही मोठी दुकानं उभारून त्यावरील प्रत्येक वस्तूवर काही ना काही सवलत दिली तर विक्री आणि नफा याच्या वाढ होईल अशी खात्री वॉल्टनला वाटू लागली आणि अशा प्रकारची मोठी दुकानं छोट्या शहरात उभं करण्याचं स्वप्न वॉल्टन पाहू लागले.

सुरुवातीला वॉल्टन यांनी Ben Franklin store च्या कंपनीसमोर आपला प्रस्ताव ठेवला. नेहमीच्या ठरलेल्या होलसेल मार्जिनपेक्षा निम्म्या किंमतीत माल विकण्याचा प्रस्ताव वॉल्टनने ठेवला होता. वॉल्टन यांचा हा प्रस्ताव कंपनीने धुडकावून लावला. कंपनीने आपल्या मार्जिनमध्ये कपात करण्यास नकार दिला. त्यामुळे हे एकत्र काम करणं होऊ शकलं नाही. आता काय करावे हा प्रश्न वॉल्टनसमोर होता. शेवटी वॉल्टनने स्वत:च हा जुगार खेळण्याचे ठरवले.

गुंतवणूक मोठी होती आणि या क्षेत्रातील दिग्गज कंपनीकडून वॉल्टनने नकार घेतला होता त्यामुळे धोकाही खूप मोठा होता. परंतु वॉल्टनला आपल्या कामावर विश्वास होता. वॉल्टनने स्वत:चं राहतं घर गहाण ठेवलं. काही ठिकाणाहून कर्ज काढलं आणि पहिलं वॉलमार्ट १९६२ साली Arkansas, Rogers मध्ये सुरू झालं. Wal-Mart चा अर्थही रंजक आहे.

‘Wal’ हा Walton या त्यांच्या आडनावाचं संक्षिप्त रुप आणि वॉल्टनचे मार्ट म्हणजे Wal-Mart.

सॅम वॉल्टन यांच्या कामाच्या पद्धतीमुळे अनेक दिग्गजांना त्यांनी अल्पावधीतच मागं टाकलं. अमेरिकेत त्या काळात मोठ्या शहरात सवलतीच्या दरात वस्तू मिळणाऱ्या दुकानांसारखी दुकानं छोट्या शहरात सुरू केली आणि ग्राहकांनी Wal-Mart वर उड्या टाकल्या.

बघता बघता वॉल्टनची विक्री विक्रमी व्हायला लागली. कामाचा पसारा वाढू लागला. ग्राहकांची खरेदीची मानसिकता खूप चांगल्या प्रकारे वॉल्टनने ओळखली होती. १९६९ मध्ये वॉल्टनची Wal-Mart ची एकूण १८ stores होती. सुरुवातीच्या काळात वॉल्टनने त्याचा नफाच कंपनीच्या विस्तारासाठी गुंतवला.

कर्जही काढली पण १९६९ मध्ये वॉल्टनने आपली कंपनी public Limited करायचा निर्णय घेतला. कंपनीच्या भागभांडवलापैकी ६१% भागीदारी ही त्याच्या फॅमिलीला मिळाली. वॉल्टनचा ५ मिलियन डॉलर निव्वळ नफा होता. कंपनी पब्लिक लिमिटेड केल्यानंतर वॉल्टनने नवीन ६ दुकानं सुरू केली.

त्यानंतर हळूहळू ती टप्प्याटप्प्याने वाढवत नेली. १९८० च्या सुमारास वॉलमार्टची एकूण २७६ स्टोअर्स होती. अशाप्रकारे दुकानांची जणू साखळीच तयार झाली. त्यानंतर मात्र वर्षाला कमीत कमी १०० Wal-Mart सुरू करण्याची कंपनीने पॉलिसी तयार केली.

१९८७ मध्ये वॉल्टनच्या नावे २.८ बिलियन डॉलर एवढी संपत्ती होती. वॉल्टनचं नाव अमेरिकेतील श्रीमंतांच्या यादीत झळकलं. १९८८ मध्ये वॉल्टनने आपली सर्व सूत्र David Glass कडे सुपूर्द केली पण कंपनीचे अध्यक्ष म्हणून ते काम करतच राहिले.

५ एप्रिल १९९२ या दिवशी सॅम वॉल्टन यांचं निधन झालं. त्यावेळी वॉल्टन यांचा निव्वळ नफा हा २५ बिलियन डॉलर होता. खरंतर वॉल्टनने रिटेल उद्योगाचा शोध लावला नाही. पण वॉल्टनने अमेरिकेतील लोकांच्या खरेदीची मानसिकता अभ्यासली आणि त्याचा योग्य प्रकारे आपल्या व्यवसायासाठी उपयोग केला आणि म्हणूनच त्यांनी अल्पावधीतच रिटेल जगताची गणितच बदलून टाकली.

‘वॉलमार्ट’ ही आज रिटेल क्षेत्रातील आघाडीची कंपनी आहे. जगभरात २७ देशात जवळपास ११ हजार ‘वॉलमार्ट्स’ची साखळी आहे. सॅम वॉल्टनने सुरुवातीपासूनच आपल्या व्यवसायात आपल्या कुटुंबियांना सहभागी करून घेतले होते. त्यामुळे या उद्योगावर ‘वॉल्टन फॅमिली’ची पकड आहे.

‘वॉलमार्ट’चा पसारा अफाट आहे आणि सॅम वॉल्टनच्या मृत्यूपश्चात त्याचा कार्यविस्तारही मोठ्या प्रमाणात होतोय, पण याचा जनक म्हणून सॅम वॉल्टन यांचा प्रवास हा उद्योगात येणाऱ्या प्रत्येकासाठी प्रेरक आणि मार्गदर्शक आहे.

– टीम स्मार्ट उद्योजक