जाहिरात आणि मार्केटिंग : व्यवसायाचा आत्मा

उद्योगवाढीसाठी उपयुक्त असलेल्या जाहिरात आणि मार्केटिंगचे शास्त्रशुद्ध विश्लेषण

विपणन आणि जाहिरातीचे परवडणारे पर्याय, व्यवसायवृद्धी, संपर्कवृद्धी, करण्यासाठी सामान्य आणि इलेक्ट्रॉनिक पत्रव्यवहार कसा करावा, आपले सल्लागार मंडळ कसे तयार करावे आणि आपली कुशलता सिद्ध करण्याच्या मार्गांचा अभ्यास करा. विपणनाची काही साधने विनामूल्य किंवा कमी खर्चीक असतात. यांचा अधिक खर्च न करता कलात्मक वापर करा.

लोकांमध्ये आपल्या व्यवसायाची चर्चा घडवून आणण्यासाठी दूरचित्रवाणीवर जाहिराती झळकावून लाखो रुपये खर्च करण्याची गरज नाही, स्थनिक पातळीवर छोट्या प्रमाणात याची सुरुवात करा. स्वस्तात वस्तू दिल्या, स्थानिक वर्तमानपत्र आणि योग्य लोकांशी तुमचा संपर्क असेल तर तुम्हाला फार मोठे यश लाभेल.

काही तरी वेगळं करण्याची एखादी संधी घ्या. चाकोरीबाहेरचा विचार करत असाल तर लोकांचं लक्ष वेधून घेण्यासाठी खूप पैसे खर्च करण्याची गरज नाही. तुमच्या व्यवसायाचा सर्वोत्तम आणि अत्यंत स्वस्त प्रचार करण्याचा मार्ग शोधून काढा.

जाहिरात तयार करण्याआधी…

तुमचं लक्ष्य असलेल्या प्रेक्षकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी जाहिरात हा उत्तम मार्ग आहे. हे थोडं खर्चीक असू शकेल. म्हणूनच ती तयार करण्याआधी समर्पक कृती आराखडा तयार करा. अपेक्षित लक्ष्य गाठण्यासाठी योग्य योजना आणि पायरीपायरीने पूर्ण करता येईल असं वेळापत्रक तयार करा.

मोठमोठ्या कंपन्या महत्त्वाचे निर्णय घेण्यासाठी आपल्या सल्लागार मंडळावर अवलंबून असतात. असंच तुम्ही तुमच्या व्यवसायासाठीही करू शकता. एकट्यानेच निर्णय घेऊ नका.

तुमच्यातील कौशल्य लोकांना दिसू द्या

लोकांनी तुम्हाला पाहिलं, तुमचं ऐकलं, तुम्ही लिहिलेलं वाचलं तर तुमच्या क्षेत्रातील कुशल तज्ज्ञ म्हणून ते तुमचा विचार करू लागतील. त्यासाठी सुरुवात कशी कराल आणि यशस्वी कसे व्हाल याचा अभ्यास करा.

उत्पादनावरील ग्राहकांची प्रतिक्रिया

कोणत्याही उत्पादन व सेवेचा अंतिम उपभोक्ता हा ग्राहकच असतो. त्यामुळे कोणतेही उत्पादन किंवा सेवा बाजारपेठेत आणण्यापूर्वी वा त्यानंतर त्या उत्पादन किंवा सेवेवरील ग्राहकांची प्रतिक्रिया ही व्यवसायवाढीसाठी उपयुक्त ठरत असते. दुकानात ठेवण्यात आलेल्या प्रतिक्रिया पेटीद्वारे, नोंदवहीद्वारे किंवा ग्राहकांना प्रश्नावली पाठवून फोनद्वारे किंवा ऑनलाइन प्रक्रियेद्वारे ही प्रतिक्रिया जाणून घेतली जाते.

उत्पादन एकच असले, तरी त्याचा ग्राहकवर्ग वेगळा असतो. 

तो विविध स्तरांतील असतो. प्रत्येकाची गरज, आवड-निवड, अपेक्षा वेगळ्या असतात. त्यामुळे उत्पादन समान असले, तरी त्यावर ग्राहकांच्या प्रतिक्रिया सारख्याच येतील असे नाही. उत्पादनाबाबत ग्राहकांच्या प्रतिक्रिया जाणून घेतल्याशिवाय ग्राहकांना काय हवे आहे, हे समजू शकत नाही.

ग्राहकांकडून येणार्‍या काही प्रतिक्रिया या सकारात्मक असतात, तर काही नकारात्मकही असतात, तर काही प्रतिक्रिया दोन्हीचा मध्य साधणार्‍या असतात. सकारात्मक प्रतिक्रिया ही उत्पादन वा सेवेच्या योग्य दर्जाबद्दल दिलेली पोचपावती असते, तर नकारात्मक प्रतिक्रिया ही उत्पादनात सुधारणा करण्यासाठी दिलेली संधी असते.

नकारात्मक प्रतिक्रियेतून ग्राहक आपण उत्पादन वा सेवेबद्दल समाधानी नसल्याचे स्पष्ट करीत असतो. त्यामुळे नकारात्मक प्रतिक्रियेकडे दुर्लक्ष करून चालत नाही. उलट, त्या प्रतिक्रियेचे रूपांतर सकारात्मक प्रतिक्रियेत करण्यासाठी प्रयत्न करावे लागतात.

ग्राहकांच्या प्रतिक्रियांमधून व्यावसायिक किंवा विक्रेत्यांना साधारणपणे पुढील गोष्टींबाबत माहिती मिळते.

• ग्राहकांना पुरवल्या जात असलेल्या सेवेबाबत काय मत आहे?
• सेवा किंवा वस्तूंचा दर्जा सुधारण्यासाठी काय करता येईल?
• प्रतिस्पर्धी उत्पादन आणि आपले उत्पादन यांतील साम्य व भेद.
• कर्मचार्‍याबद्दल असलेले मत.

• सेवा किंवा वस्तुविक्रीची वेळ योग्य आहे का?
• उत्पादन वा सेवेची किंमत रास्त आहे का?
• ग्राहकांचा कल कुणीकडे आहे?
• ग्राहक आपल्या उत्पादनाकडे कसा पाहतो?

• त्याच्या सर्व गरजा आपल्या उत्पादनातून पूर्ण होतात का?
• त्याला उत्पादनात आणि सेवेत काय कमतरता जाणवते?
• ग्राहक आपल्या उत्पादन आणि सेवेबद्दल कितपत समाधानी आहे ?

अशा प्रकारे ग्राहकांकडून आलेल्या प्रतिक्रिया या व्यवसायवृद्धीसाठी उपयुक्त ठरतात. त्यामुळे ग्राहकांच्या रास्त प्रतिक्रियावर व्यावसायिक किंवा विक्रेत्याकडून काहीतरी कृती करण्याची गरज असते. अशा कृतीतून ग्राहकांमध्येही व्यावसायिक किंवा विक्रेत्याबद्दल विश्वास निर्माण होतो.

आकर्षक योजना आणि सवलती

‘एक वस्तू खरेदी करा, एक मोफत मिळवा’, ‘अमुक खरेदीवर सोने-चांदीचे नाणे मोफत’, ‘फक्त एक रुपये भरा आणि वस्तू घरी न्या’, ‘एकाचे पैसे भरा, दोघे परदेश प्रवास करा’, ‘पहिल्या शंभर ग्राहकांना मोफत’, ‘भाग्यवान विजेत्यांना कार, मोटरसायकल’ अशा अनेक जाहिराती रोज (सणासुदीच्या काळात तर हमखास) पाहायला मिळतात, कारण ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी, खरेदीस प्रवृत्त करण्यासाठी कोणत्याही उत्पादकाकडून आखली जाणारी ही एक योजनाच असते.

बाजारपेठेत दिवसेंदिवस तीव्र होत चाललेल्या स्पर्धेत टिकण्यासाठी, ग्राहकवाढीसाठी, पर्यायाने व्यवसायवाढीसाठी उत्पादकाला ग्राहकांसाठी योजना आणि सवलती द्याव्या लागतात. त्यातून ग्राहक प्रतिस्पर्धी उत्पादनाकडे न वळता आपल्याकडे येईल, याची उत्पादकांना खात्री असते.

योजनांची गरज

ग्राहकांना बाजारपेठेत अनेक पर्याय उपलब्ध झाल्यामुळे आपोआपच उत्पादकांमध्ये स्पर्धा निर्माण झाली. जास्त ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी विपणनाच्या दृष्टीने विविध योजनांची अंमलबजावणी सर्वच उत्पादकांकडून सुरू झाली. स्वत:चा फायदा होत असेल, तर कोणताही ग्राहक त्याचा लाभ घेणारच. त्यामुळे ती ग्राहक आणि उत्पादक या दोघांची एक प्रकारची गरज बनली.

ग्राहकांची मानसिकता

ग्राहकांकडून अनेक ठिकाणांहून काही ना काही खरेदी करण्यात येत असली, तरी इतर ठिकाणी केलेल्या खरेदीच्या तुलनेत सूट किंवा मोफत वस्तू मिळालेले ठिकाण हमखास लक्षात राहते. वस्तूंच्या किमतीपेक्षा ती खरेदी केल्यावर आणखी काय फायदा मिळतो, यावर दिला जाणारा भर, हा ग्राहकांच्या मानसिकतेचा भाग बनला आहे.

त्यामुळे ग्राहक पुन्हा खरेदीसाठी (शक्यतो इतर उत्पादकांच्या तुलनेत फायदा होत असेल तर) त्या दुकानाला प्राधान्य देण्याची शक्यता असते. ग्राहकांना विक्रेता किंवा दुकानाबद्दल आठवण राहण्यासाठी सूट किंवा योजना हा एक प्रभावी मार्ग आहे.

सूट जाहीर करण्यापूर्वी

ग्राहकांनी खरेदीसाठी आपल्या उत्पादनाला प्राधान्य द्यावे, हा सवलतीमागील उद्देश असला, तरी उत्पादकाला ती जाहीर करण्यापूर्वी काही बाबी पडताळून पाहाव्या लागतात, कारण अशा योजनांचे सकारात्मक आणि नकारात्मक दोन्ही परिणाम होतात.

• सवलत लागू करण्याची मुळात गरज आहे का?
• किती वर्षांपासून व्यवसायात आहोत?
• संभाव्य ग्राहकवर्ग कोणता? त्यांची संख्या किती असेल?
• सवलत सर्व ग्राहकांसाठी असेल, की केवळ वर्षानुवर्षे एकनिष्ठपणे आपल्याकडे खरेदी करीत असलेल्या ग्राहकांसाठी?
  (कारण, असे ग्राहक उत्पादनाबद्दल इतरांनाही संदर्भ देत असल्याने त्यांच्याकडून उत्पादनाची एक प्रकारे जाहिरातच होत असते)
• सवलत आणि फायदा यांचा ताळमेळ बसतो का?

मार्केटिंगची योजना

मार्केटिंगची योजना तयार करणं हे तुमच्यासाठी समाधानाची आणि त्यासोबतच वेळखाऊ बाब वाटत असेल तर ती तशी नसावी. पुढील मार्गदर्शन तुम्हाला या महत्त्वाच्या साधनाच्या ताणातून मुक्त करेल. मार्केटिंगसाठी आपल्या अर्थसंकल्पातील दहा ते वीस टक्के रकमेचे नियोजन करा. मार्केटिंगचा विचार आधी एका वर्षासाठी करा, मग त्याला कमी करत एक महिन्याचा करा.

एक वर्षाचे तुमचे उद्देश लिहून काढा. एका वर्षात सगळ्यांवर व्यवस्थित लक्ष देता यावं म्हणून तीनपेक्षा अधिक उद्देश ठरवू नका. जानेवारी ते एप्रिल या कालावधीत एका उद्देशावर लक्ष द्या, मग मे ते ऑगस्ट दुसर्‍यावर लक्ष द्या. उद्देशपूर्तीसाठी नियोजित मार्गांचा अवलंब करा.

एखादा फुलं विक्रेता मोठ्या कंपन्यांमध्ये व्यवसाय करू इच्छित असेल तर त्या सर्व कंपन्यांची यादी बनवेल. त्या कंपनीतील योग्य व्यक्तीला संपर्क करेल. एखादा फुलांचा गुच्छच पाठवेल किंवा मोठ्या कंपनीला पोस्टकार्ड पाठवेल.

विपणनाच्या (मार्केटिंगचे) वेळापत्रकाचे किंवा कॅलेन्डरचे तुमच्या कामाच्या शेवटच्या तारखेची आणि पद्धतीची नोंदणी करून तयार करा.

तुमच्या विपणनाचे निकाल तपासा : तुमच्या नव्या ग्राहकांना नेहमी तुमच्या व्यवसायाविषयी कसे कळले ते विचारा. यावरून मार्केटिंगचा कोणता मार्ग अधिक प्रभावी आहे ते तुम्हाला कळेल.

मार्केटिंगचे कॅलेन्डर तयार करा

डॉक्टरची घेतलेली वेळ, व्यवसायाच्या सभा, खास कार्यक्रम यांची नोंद तुम्ही कॅलेन्डरवर करता. तुमच्या विपणनाच्या हालचालीही व्यवसायासाठी तितक्याच आवश्यक आहेत. म्हणूनच त्याचे नियोजन करण्यासाठी कॅलेंडरवर त्याची नोंद करा. कसे ते पहा.

आधी स्वत:ला काही प्रश्न विचारा.

• पुढील तीन महिन्यांत मला विपणनाच्या कोणत्या मार्गांचा अवलंब करायचा आहे?
• पुढील सहा महिन्यांत मला विपणनाच्या कोणत्या मार्गांचा अवलंब करायचा आहे?
• पुढील एक वर्षात मला विपणनाच्या कोणत्या मार्गांचा अवलंब करायचा आहे?
• ही सर्व कामं मला कधीपर्यंत पूर्ण करायची आहेत?
• हे उद्देश पूर्ण करण्यासाठी मला किती कालावधी लागेल?
• साप्ताहिक स्तरावर याचा पाठपुरावा करण्यासाठी मी कोणती पावलं उचलू शकतो?
• माझ्या मेहनतीचे निकाल मला कसे कळतील?

या मार्गदर्शनावर तुमचं कॅलेंडर तयार करा.

कार्यक्रम आणि संधी शोधून काढा. स्वत:ला तयार ठेवा. तुमचे उद्देश पूर्ण करू शकणार्‍या लोकांना तुम्ही कुठे भेटायला हवं? ट्रेड शो, संपर्कासाठी आयोजित केलेल्या रात्रीच्या पार्ट्यांना जाणे आणि स्थानिक बाजार ही काही भेटण्याची ठिकाणं आहेत. त्यांना भेटायला जाताना प्रसिद्धीची साधने घेऊन जा.

या सर्व कामांना शेवटची तारीख ठरवा. विपणनाच्या नियोजनात त्यातील कामांना शेवटची तारीख ठरवा. त्याची नोंद कॅलेन्डरवर करा. या तारखेपर्यंत ठरवलेल्या सर्व गोष्टी यशस्वीरीत्या पूर्ण करा. तुमचं कार्ड ग्राहकाच्या हातात २० नोव्हेंबरपर्यंत पडावं असं वाटत असेल तर ते ग्राहक यादी तयार करणं, तिचं नवीनीकरण करणं, कार्ड तयार करून ते छापून घेणं, त्यावर सही आणि स्टॅम्प (शिक्का) मारणं आणि त्यांना पाठवून देणं यासाठी शेवटची तारीख ठरवा. तुमचे लक्ष्य पूर्ण झाल्यावर स्वत:ला आणि आपल्या कर्मचार्‍यांना बक्षीस द्यायला विसरू नका.

जाहिरात करण्याआधी

जाहिरात प्रचार करण्याआधी खाली दिलेले प्रश्न स्वत:ला विचारा आणि त्यांची उत्तरे मिळावा. मी माझ्या ग्राहकांना किमान सहा वेळा संपर्क करण्यासाठी तयार आहे का? सामान्य ग्राहकांना जाहिरात, पत्रव्यवहार किंवा अशा सहा विविध मार्केटिंगच्या साधनांचा उपयोग करून व्यवसाय आणि त्यातील योजनांची माहिती देण्यासाठी संपर्कात ठेवणं आवश्यक असतं. वर्तमानपत्रात एक जाहिरात देणं पुरेसं नाही. आपले लक्ष्य असलेल्या प्रेक्षकांना संपर्क करण्यासाठी कमीत कमी सहा मार्गांची योजना बनवा.

मी कोणापर्यंत पोहोचलं पाहिजे?

तुमची लक्ष्याधारित बाजारपेठ कोणती, ती कुठे असेल याविषयी तुमच्या कल्पना स्पष्ट असाव्यात. तिथले ग्राहक काय वाचतात, काय ऐकतात आणि काय पाहतात याविषयीची माहिती मिळवा. म्हणजे त्यांच्यापर्यंत पोहोचणं सोपं जाईल.

मी एखादी जाहिरात वर्तमानपत्र, नियतकालिक, दूरचित्रवाणी किंवा आकाशवाणीवर द्यायला हवी का? तुम्ही कोणतं माध्यम निवडणार हे तुमच्या अर्थसंकल्पावर अवलंबून असेल. छापील आणि दूरचित्रवाणी ही दोन्ही मध्यम प्रभावी ठरतील. दूरचित्रवाणी हे थोडं महाग माध्यम असलं तरी ते आकाशवाणीवर एक कार्यक्रम घेण्यापेक्षा नक्कीच स्वस्त आहे हे तुमच्या लक्षात येईल.

तुमची जाहिरात वर्तमानपत्र किंवा नियतकालिकामध्ये योग्य विभागात द्या.

फुलांचा किंवा दागिन्यांचा व्यापारी पुरुषांना आकर्षित करण्यासाठी खेळाच्या विभागाचा पर्याय निवडेल, तर कॅटरिंग सेवा देणारा अन्न विभागात जाहिरात देईल. वर्तमानपत्र किंवा नियतकालिक लग्न, सुट्ट्या, शाळा, निवृत्तीनंतरच्या योजना इत्यादीसाठी काही खास विभाग देतात का ते पहा. हे विभाग वाचक आवर्जून वाचतात. त्यामुळे जाहिरात करण्यासाठी हे विभाग फार उपयोगी असतात.

आकाशवाणी आणि दूरचित्रवाणीवर जाहिरात देताना पाहिले आणि ऐकले जाणारे कार्यक्रम कोणते ते पहा, तिथे तुम्हाला ग्राहकांपर्यंत पोहोचता येईल. गाडी दुरुस्तीचा दुकानदार कार शो निवडेल. पाळीव प्राण्याचा दुकानदार मुलांचा किंवा प्राण्यांचा कार्यक्रम निवडेल. तसंच स्वयंपाक घरातील वस्तूंचा व्यापारी खवय्यांचा कार्यक्रम निवडेल.

शेष भाग म्हणजे काय?

वर्तमानपत्रांमध्ये बरेचदा आयत्या वेळी येणार्‍या जाहिरातींसाठी जागा ठेवली जाते यालाच शेष भाग म्हणतात. ही जागा प्रकाशन होण्याआधी भरली गेली नाही तर ती सवलतीच्या दरात उपलब्ध होते. तुमच्याकडे जाहिरात करण्यासाठी जेव्हा कमी पैसे असतील तेव्हा त्या वर्तमानपत्राच्या जाहिरात विक्री विभागाला अशी जागा असल्यास कळवण्यास सांगावे. तुमच्याकडे कॅमेरासारखी सर्व साधने यावेळी उपलब्ध असतील हे पाहा.

माझ्या ग्राहकांकडून कोणत्या अपेक्षा असाव्यात?

गरजू ग्राहकाला संपर्क करता येईल, तुमच्या दुकानाला भेट देता येईल, फोन करता येईल, वेबसाइटवर जाता येईल अशी सगळी माहिती त्या जाहिरातीत असावी. तुमच्या जाहिरातीचा उद्देश नेमका काय हे ती खरेदी करण्याआधी ठरवा.

मला याची निष्पत्ती कशी कळेल?

जाहिरातीचा काही फायदा झाला आहे की नाही हे तुम्हाला कळलेच नाही तर एवढा खर्च करणं वाया जाईल. तुमच्या यशाचा मागोवा घेण्यासाठी एक रचना करा. तुमच्याविषयी लोकांना कसं कळलं ते त्यांना विचारा किंवा तुम्हाला संपर्क करणार्‍यांना तुमच्या जाहिरातीविषयी सांगा.

– सरिता सोनावणे