आजही जगातील मोठे सीईओ स्वत: कोल्ड कॉलिंग करतात, कारण…

कोणत्याही व्यवसायाची खरी वाढ ही त्याच्या विक्रीच्या आकड्यांमध्ये दिसते. सध्याच्या स्पर्धेच्या युगात फक्त जुने ग्राहक टिकवून ठेवून चालणार नाही; नवीन ग्राहक जोडले नाहीत तर व्यवसायाची वाढ थांबते किंवा मागे पडते. अर्थात याचा अर्थ विद्यमान ग्राहकांना दुर्लक्षित करायचे असा मुळीच नाही.

उलट जुन्या ग्राहकांना उत्तम सेवा देऊन त्यांच्याकडून जास्तीत जास्त व्यवसाय मिळवताना, नवीन ग्राहक शोधण्यावरही समान लक्ष द्यावे लागते. हा समतोल साधला तरच कंपनी दीर्घकाळ टिकते आणि वेगाने वाढते.

नवीन ग्राहक मिळवण्याच्या अनेक पद्धती आहेत. जाहिराती, डिजिटल मार्केटिंग, रेफरल्स, नेटवर्किंग इ. पण या सर्वांचा पाया मात्र आजही “कोल्ड कॉलिंग” हाच आहे. कोल्ड कॉलिंग म्हणजे अशा व्यक्ती किंवा कंपनीशी संपर्क साधणे ज्यांच्याशी यापूर्वी कसलाही व्यवहार किंवा ओळख नव्हती.

हा संपर्क फोन कॉल, ई-मेल, लिंक्डइनसारख्या सोशल मीडिया प्लॅटफॉर्मवरून किंवा अगदी थेट भेट घेऊनही होऊ शकतो. म्हणजेच ग्राहकाला आपल्या उत्पादन किंवा सेवेबद्दल आधी काहीच माहिती नसते, तरीही आपण पहिला संपर्क साधतो यालाच खरा कोल्ड कॉलिंग म्हणतात.

विक्री प्रक्रियेच्या (Sales Funnel) सर्वात वरच्या टप्प्यावर कोल्ड कॉलिंग येते. यानंतरच प्रॉस्पेक्टची स्वारस्य तपासणी, गरजा समजून घेणे, प्रेझेंटेशन, आक्षेप हाताळणे आणि शेवटी डील बंद करणे असे टप्पे येतात. म्हणूनच जितके जास्त आणि दर्जेदार कोल्ड कॉल्स होतील, तितकी पाइपलाइन मजबूत होईल आणि विक्रीचे आकडे आपोआप वाढतील.

आज डिजिटल मार्केटिंग, ऑटोमेशन टूल्स, चॅटबॉट्स, ई-मेल कॅम्पेन यांचा फार बोलबाला आहे. तरीही अनेक तज्ज्ञांचे मत आहे की कोल्ड कॉलिंगचा पर्याय आजही पूर्णपणे नाही. कारण ग्राहकाशी थेट मानवी संवाद हा विश्वास निर्माण करतो, जो ई-मेल किंवा जाहिरातीतून लगेच होत नाही.

विशेषत: B-2-B क्षेत्रात (म्हणजे कंपनी ते कंपनी व्यवसाय) मोठ्या डील्ससाठी थेट फोन किंवा भेट हा अजूनही सर्वात प्रभावी मार्ग मानला जातो, पण विक्री विभागात कोल्ड कॉलिंग हे सगळ्यात अवघड आणि बहुतेकदा नापसंत काम समजले जाते.

१०० कॉल्स केले तर ८०-९० वेळा नकार, राग, अपमान किंवा फोन कट होण्याची शक्यता असते, पण जे विक्री प्रतिनिधी हा नकार हसत-खेळत स्वीकारतात, त्यांच्याकडूनच मोठ्या आणि दीर्घकाळ टिकणाऱ्या ग्राहकांची यादी तयार होते. अनोळखी व्यक्तीला फोन करून ३० सेकंदात स्वतःचे आणि कंपनीचे मूल्य सिद्ध करणे, त्याचे लक्ष वेधून घेणे आणि बोलते ठेवणे ही खरी विक्री कौशल्याची कसोटी असते.

आजही जगातील टॉप सेल्स प्रोफेशनल्स आणि सीईओ स्वत: कोल्ड कॉलिंग करतात (उदा. Salesforce चे Marc Benioff, Grant Cardone यांसारखे) किंवा त्यांच्या टीमला प्रोत्साहन देतात, कारण त्यांना माहिती आहे की ज्या दिवशी कंपनीने नवीन ग्राहक शोधणे थांबवले, त्या दिवशी तिची वाढ थांबते.

थोडक्यात टेक्नॉलॉजी कितीही पुढे गेली तरी कोल्ड कॉलिंग हे विक्रीचे मूलभूत आणि अजूनही अत्यंत प्रभावी साधन आहे. जे लोक यात सातत्य आणि कौशल्य दाखवतात, त्यांच्याकडेच बाजारात मोठे यश मिळते. म्हणूनच आजही कोल्ड कॉलिंगला “विक्री वाढीचे इंजिन” म्हणून मानले जाते.