‘किंमत मनोविज्ञान’ हा एक असा विषय आहे, जो व्यवसाय आणि ग्राहकांच्या वर्तनाशी जोडलेला आहे. यात किंमतीचा ग्राहकांच्या खरेदीच्या निर्णयावर कसा परिणाम होतो, हे समजून घेतले जाते. सोप्या शब्दांत किंमत मनोविज्ञान म्हणजे किंमतीच्या आधारे ग्राहकांचे मन कसे प्रभावित केले जाते आणि त्यांना खरेदी करण्यास कसे प्रवृत्त केले जाते.
व्यापारी लोकं याचा उपयोग करून ग्राहकांना आकर्षित करतात आणि विक्री वाढवतात. उदाहरणार्थ दुकानात ९९९ शर्ट पाहून ग्राहकाला तो १,००० पेक्षा स्वस्त वाटतो, पण यामागे एक मानसिक खेळ आहे.
अँकरिंग इफेक्ट : हा एक महत्त्वाचा सिद्धांत आहे. यात ग्राहकांना पहिल्यांदा दाखवलेली किंमत त्यांच्या मनात आधार म्हणून काम करते. ही किंमत पाहून नंतरच्या किंमतींची तुलना केली जाते. उदाहरणार्थ, दुकानदार एक घड्याळ ५,००० ला दाखवतो आणि नंतर सांगतो की सवलतीत ते ३,००० मध्ये मिळेल. ग्राहकाला वाटते की त्याने २ हजार रुपयांची बचत केली, पण त्या घड्याळाची मूळ किंमतच ३ हजार रुपये असते.
पहिली जास्त किंमत फक्त मनात एक संदर्भ तयार करण्यासाठी सांगितली जाते. मानवी मन पहिल्या माहितीवर जास्त अवलंबून राहते आणि याचा फायदा घेऊन व्यापारी ग्राहकांना आकर्षित करतात. हा दृष्टिकोन रिअल इस्टेट किंवा ऑनलाइन खरेदीतही वापरला जातो.
चार्म प्रायसिंग किंवा ९९ इफेक्ट : हे आणखी एक प्रभावी तंत्र आहे. तुम्ही पाहिलेच असेल की दुकानात वस्तूंच्या किंमती ९९, ४९९ किंवा ९९९ अशा असतात. हे ठरवून असते. एक पुस्तक १०० ऐवजी ९९ ठेवले जाते आणि ग्राहकाला ते स्वस्त वाटते. यामागचे कारण असे आहे की मानवी मन ९९ ला ९० च्या जवळ आणि १०० ला त्यापासून दूर समजते.
हा एक प्रकारचा मानसिक खेळ आहे, ज्यामुळे ग्राहकांना किंमत कमी वाटते. संशोधनात असे दिसून आले आहे की अशा किंमतींमुळे विक्री २० ते ३० टक्क्यांनी वाढू शकते. हे तंत्र सुपरमार्केटपासून ऑनलाइन शॉपिंगपर्यंत सर्वत्र वापरले जाते.
डेकॉय इफेक्ट : हे एक असे तंत्र आहे, जिथे ग्राहकांना तीन पर्याय दिले जातात, पण त्यापैकी एक पर्याय फक्त दुसर्या पर्यायाला आकर्षक बनवण्यासाठी असतो. उदाहरणार्थ, कॉफी शॉपमध्ये छोटी कॉफी ५०, मध्यम ८० आणि मोठी ९० असते. यात मध्यम कॉफी हा डेकॉय आहे, कारण ती मोठ्या कॉफीला स्वस्त आणि आकर्षक बनवते.
ग्राहक बहुतेकदा मोठी कॉफी निवडतो, कारण ती मध्यम कॉफीच्या तुलनेत जास्त फायदेशीर वाटते. हे तंत्र मॅगझिन सबस्क्रिप्शन, सिनेमाच्या तिकिटांपासून ते इलेक्ट्रॉनिक्सच्या विक्रीपर्यंत वापरले जाते. यामुळे ग्राहकांना निर्णय घेणे सोपे जाते आणि त्यांना विशिष्ट पर्याय निवडण्यास प्रवृत्त केले जाते.
लॉस अॅव्हर्शन म्हणजेच गमावण्याची भीती : हा एक महत्त्वाचा सिद्धांत आहे. लोकांना काही मिळवण्यापेक्षा गमावण्याची भीती जास्त असते. म्हणूनच आजच सवलत संपणार आहे किंवा लिमिटेड स्टॉक असे सांगितले की ग्राहक घाईघाईने खरेदी करतात.
उदाहरणार्थ, ऑनलाइन शॉपिंग साइट्सवर फक्त २ वस्तू शिल्लक असे लिहिलेले पाहून ग्राहक त्वरित खरेदी करतात. नोबेल पुरस्कार विजेते डॅनियल काह्नेमन यांच्या संशोधनानुसार गमावण्याचे दुख मिळवण्याच्या आनंदापेक्षा दुप्पट तीव्र असते. याचा फायदा घेऊन व्यापारी ग्राहकांना तातडीने खरेदी करण्यास उद्युक्त करतात.
