Advertisement
उद्योगोपयोगी

तुम्ही टकलू माणसाला कंगवा तर विकत नाही आहात ना? म्हणजे तुमची मार्केटिंग चुकत तर नाहीय ना?

स्मार्ट उद्योजक® मासिक वर्षभर रजिस्टर पोस्टाने घरपोच मिळवा फक्त ₹५०० मध्ये. आजच वर्गणीदार व्हा! https://bit.ly/2YzFRct


सेल्स ज्याला आपण विक्री म्हणतो आणि मार्केटिंग ज्याला आपण विपणन म्हणतो या दोन्ही गोष्टी खरं म्हणजे व्यवसायाची नाळ असते. सेल्स/मार्केटिंग शास्त्र की कला हा प्रश्न बर्‍याचदा एक व्यावसायिक म्हणून आपल्याला पडत असतो. पण मुळात व्यवसाय चालतो तो पैशांवर, भांडवलावर आणि व्यवसात पैसा आणण्याचे काम फक्त सेल्स करू शकते आणि त्याला सहाय्य करीत असते मार्केटिंग. तत्पूर्वी आपण सेल्स आणि मार्केटिंग यातील फरक समजून घेऊया.

मार्केटिंग आणि सेल्स या दोन भिन्न गोष्टी आहेत, पण याला आपण एकच समजतो आणि मग मात्र आपली गल्लत होते. सेल्स ही मार्केटिंगची एक शाखा आहे. मार्केटिंगच्या अशा अनेक शाखा आहेत; जसे की ब्रॅण्डिंग, वितरण व्यवस्था, ग्राहकाची मानसिकता, जाहिरात, ग्राहक संबंध अजून बरंच काही आणि त्यापैकीच एक म्हणजे सेल्स.

फक्त ₹२२२ मध्ये स्मार्ट उद्योजक® मासिकाच्या डिजिटल आवृत्तीचे आजीवन वर्गणीदार व्हा.

या वर्गणीसोबत काय काय लाभ मिळतील हे पाहण्यासाठी येथे क्लिक करा : https://rzp.io/l/37lxSO3N9p

या प्रक्रियेत सेल्सची महत्त्वाची भूमिका आहे, जिथे सेल्स आहे तिथे पैसा आहे आणि जिथे पैसा आहे तिथेच व्यवसाय आहे. आजच्या एकविसाव्या शतकात व्यवसायासाठी भांडवल उभे करून एकादी वस्तू किंवा सेवा बनवणे जेवढे महत्त्वाचे ती वस्तू बाजारात विकणेही तेवढेच महत्त्वाचे आहे.

व्यवसाय करायला घेतले तर ते सहज शक्य होते. वस्तू कदाचित आपण बनवूही किंवा आउटसोर्सिंगसारखे पर्याय वापरून ती मार्केटला आणूदेखील, पण वस्तू बनल्यानंतर व्यवसायाची खरी कस लागते ती सेल्स आणि मार्केटिंगमध्ये. आपली वस्तू किंवा सेवा घेऊन आपण जेंव्हा मार्केटमध्ये जातो तर ग्राहकाने आपलीच वस्तू किंवा सेवा का घ्यावी, हा प्रश्न जेव्हा एखाद्या व्यावसायिकाला पडतो तेव्हा त्याच्याकडे याचे उत्तर असले पाहिजे.

आपल्या वस्तू किंवा सेवेचा युएसपी आपल्याला माहीत पाहिजे. आजचा ग्राहक सतर्क झाला आहे. त्याला गुणवत्ता लागते, त्याला चव लागते, एवढंच नाही तर त्याला याचसोबत ब्रॅण्ड पाहिजे असतो.

तुमच्या वस्तू किंवा सेवेला तो तुम्ही म्हणाल तेवढा पैसा द्यायला तयार असतो, फक्त तुम्ही देत असलेल्या वस्तू किंवा सेवेबद्दल तो समाधानी असला पाहिजे. त्याच्या मनात तुमच्या सेवेबद्दल ब्रॅण्ड तयार झाला पाहिजे.

पूर्वीचा एक काळ होता आपण दुकानात कपड्याची पावडर जरी आणायला गेलो की निरमा द्या असं म्हणायचो, मुळात आपल्याला निरमा हा ब्रॅण्ड नको होता, आपल्याला कपडे धुण्याची पावडर पाहिजे होती, तरीही आपण निरमा मागायचो. कारण आपल्या मनात हे घट्ट होतं की कपड्याची पावडर म्हणजे निरमा. तेच उदाहरण डालड्याचं होतं.

वनस्पती तुपालाच डालडा म्हणतात असं आपल्याला वाटायचं, पण डालडा ही वनस्पती तूप बनवणारी एक कंपनी होती. कोलगेटचं काय तेच होतं. दात घासायची पेस्ट म्हटलं तर कोलगेट आणि लाल मंजन डाबर, काळ मंजन बिटको आणि पांढरी पावडर कोलगेट हे आपल्या डोक्यात फिट्ट होतं.

आता मात्र हे पहिल्या प्रमाणात तेवढं राहिलं नाही, ग्राहक वस्तू घेताना चौकस झाला आहे. वस्तू विकत घेताना वस्तूच्या किमतीपासून ते एक्सपायरी डेटपर्यंत तो निरखून पाहतो. अशा मार्केटला आपली वस्तू किंवा सेवा आपल्याला विकायची आहे. त्यामुळे आपल्याला व्यवसायात गाफील राहून चालणार नाही.

आपला ब्रॅण्ड ग्राहकांपर्यंत पोहचला पाहिजे. ब्रॅण्ड हँमरिंग झालं पाहिजे. यामुळे आपला सेल्स नक्कीच वाढू शकतो. आपल्या कंपनीचा सेल्स प्रतिनिधी आपली वस्तू किंवा सेवा घेऊन एखाद्या ग्राहकापर्यंत पोहोचतो आणि बर्‍याच वेळा रिकाम्या हाताने परत येतो. तेव्हा याची कारणे काय असू शकतात?

कदाचित ती बर्‍याच वेळा वेगवेगळी असू शकतील. एक तर वस्तू/सेवेत काही कमतरता असू शकते. किमतीचा परिणाम असू शकतो. पॅकेजिंगमध्ये कदाचित आपण कमी पडलो असू शकतो. आपली वस्तू त्याच्यासाठी नवीन असू शकते किंवा आपल्या प्रतिनिधीला विक्रीचा कमी अभ्यास. म्हणूनच विक्री प्रतिनिधीला वेळोवेळी प्रशिक्षण देणे व्यवसायाची गरज आहे.

ज्या ग्राहकापर्यंत आपण आपली सेवा किंवा वस्तू घेऊन गेलो आहोत, त्या ग्राहकाला आपल्या वस्तू किंवा सेवेची गरज आहे का? आपण टकले पडलेल्या माणसाला डोक्यावर केस येण्याचे औषध सोडून कंगवा तर विकत नाही आहोत ना?

ब्रॅण्डिंगबरोबर आणखी एक टप्पा असतो सेगमेंटचा, सेगमेंट म्हणजे एक ग्राहकांचा वर्ग. तो वयानुसार, लिंगानुसार, भौगालिक परिस्थितीनुसार, उत्पन्नानुसार, किंवा शहरी, ग्रामीण असाही असू शकतो. तर ग्राहकाचा सेगमेंट आपल्या वस्तू-सेवेच्या सेगमेंटशी जुळतो आहे का? हे आपण पाहिले पाहिजे.

आपला ब्रॅण्ड त्याने यापूर्वी कधी ऐकलेला, पाहिलेला, वापरलेला आहे का? आपल्या वस्तू किंवा सेवेची किंमत त्याला परवडण्याजोगी आहे का? अशी एक ना अनेक प्रश्ने आहेत आणि या सगळ्या प्रश्नाची उत्तरे आपल्याला मार्केटिंगच्या अभ्यासातूनच मिळू शकतात.

थोडक्यात काय तर एक उद्योजक म्हणून ग्राहकाची कुंडली आपल्याकडे असणे गरजेचे आहे. कुंडली म्हणजे आपला ग्राहक कोण? कोणत्या सेगमेंटचा आहे? त्याची लाइफस्टाईल काय आह? त्याची गरज काय? असे अनेक प्रश्न. याचसोबत ब्रॅण्डिंग हा मार्केटिंगचा एक भाग.

मुळात ब्रॅण्डिंग किंवा मार्केटिंग कधीच वस्तू किंवा सेवेला लगेच सेल्समध्ये रुपांतरीत करत नाही, पण ब्रॅण्डिंगमुळे ग्राहकाच्या मनात यामुळे वस्तू व सेवेबद्दल विश्वास निर्माण होत असतो आणि हाच विश्वास त्या ग्राहकाला आपली वस्तू किंवा सेवा खरेदी करण्यास प्रेरित करत असतो.

असचं काम ग्राहक मानसशास्त्र करीत असते प्रत्येक वस्तू आणि सेवा प्रकारात कस्टमर आणि कन्झ्युमर हे दोन वेगळे प्रकार असतात. याचसोबत decision maker, influencer हेदेखील विक्रीप्रक्रियेत अप्रत्यक्ष समाविष्ट असतात. त्यातील फरक व्यवसायिकाला करता आला पाहिजे. वस्तू खरेदी करताना ९० टक्के काम आपला मेंदू करत असतो म्हणून मानसशास्त्र हे सेल्सचे महत्त्वाचे अंग आहे.

कोणताही ग्राहक वस्तू किंवा सेवा खरेदी करताना त्याच्याशी तो एकरूप होत असतो. तेपण आपण समजून घेतले पाहिजे. याचसोबत आपली ग्राहकाशी कमीटमेंट, विश्वास आणि सेवेबद्दलची तत्परता हीपण तेवढीच महत्त्वाची आहे. अमॅझॉनसारखी कंपनी आज खेड्यापाड्यात घराघरात पोहचली आहे, जिथे एस.टी. जात नाही, तिथे अमॅझॉन पोहचले आहे. ही सारी किमया त्यांची विपणन व्यवस्था आणि वितरण व्यवस्था मार्केटिंग स्ट्रॅटेजी, विश्वास, वस्तुची किंमत, ग्राहक संपर्क, ब्रॅण्डिंग याची आहे.

वितरण व्यवस्था हा मार्केटिंगचा एक प्रमुख भाग आहे म्हणून व्यवसायात वस्तू आणि सेवेसोबतच वितरण व्यवस्था आपल्याला आपल्या व्यवसायात करता आली पाहिजे. वितरण व्यवस्थेचं नेटवर्क आपल्याला उभारता आल पाहिजे. वस्तूच्या विक्रीसाठी वितरण व्यवस्थेत घाऊक विक्रेते, रीटेलर, वितरक, स्टॉकिस्ट हे महत्त्वाचे घटक असतात.

या नेटवर्कमध्ये स्कीम, डिस्काउंट, अवार्ड, रिवार्ड आणि विक्रीकलेला प्रेरित करणारे कार्यक्रम आपल्याला राबवता आले पाहिजे. आपली वस्तू किंवा सेवा मार्केटमध्ये पुश होत नसेल तर पुल करता आली पाहिजे. रेफरन्स मार्केटिंग आपल्याला जमली पाहिजे.

जाहिरात हि मार्केटिंगची आणखी एक शाखा. म्हणून फक्त जाहिरातीवरच खर्च केला म्हणजे आपली सेवा व वस्तू विकल्या जाईल असंदेखील होत नाही. जाहिरात ग्राहकांच्या मनात विश्वास निर्माण करते. अप्रत्यक्ष सेल्सला मदत करते, पण डायरेक्ट सेल्स नाही म्हणून जाहिरातीचं बजेट आपल्याला जमलं पाहिजे. याचादेखील अभ्यास उद्योजक या नात्याने आपण केला पाहिजे.

जाहिरात आणि बातमी यातील फरक व्यावसायिक म्हणून आपण समजून घेतला पाहिजे. बातमी फुकटात होत असते जाहिरातीसाठी पैसे मोजावे लागतात. प्रिंट मीडिया, सोशल मीडिया, इलेक्ट्रॉनिक मीडिया, टी.व्ही. रेडिओ, बॅनर, लिफलेट, मासिके यापैकी आपण कोणत्या माध्यमातून आपण आपल्या टार्गेट ग्राहकापर्यंत पोहोचतो आहे याचा विचार जाहिरात कॅम्पेनमध्ये करावा.

याचसोबत ग्राहक संबंध व्यवस्थापन उद्योजकाला जमले पाहिजे. आपले ग्राहक हीच व्यवसायाची जमेची बाजू असते. फक्त आपली सेवा आणि वस्तू घेऊनच आपण आपल्या ग्राहकाला भेटत असू तर यातून आपला व्यावसायिक स्वार्थ लगेच कळतो, पण ग्राहकाच्या सुख-दु:खात आपण प्रत्यक्ष अपत्यक्षरीत्या सामील असलो तर त्यामुळे ग्राहकाशी आपले पर्सनल रिलेशन तयार होत असते आणि याचाच परिणाम विक्रीप्रक्रियेवर होत असतो.

वरील सर्व गोष्टी सेल्स आणि मार्केटिंगवर प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्षरीत्या परिणाम करीत असतात. कारण सेल्स आणि मार्केटिंग हे एक शास्त्र आहे आणि कलाही. म्हणूनच जर अजून केले नसेल तर तुमच्या व्यवसायात सेल्स आणि मार्केटिंगचे स्वतंत्र विभाग आजच तयार करा.

विक्री प्रतिनिधींना सेल्स मार्केटिंगचे योग्य धडे द्या, त्यांना या संदर्भात वाचनीय पुस्तके भेट म्हणून द्या, त्यांच्यासाठी सेल्स ट्रेनिंगचे आयोजन करा. कारण एक गोष्ट नेहमी लक्षात ठेवा की व्यवसायात पैसा आणतो तो फक्त सेल्स आणि मार्केटिंग आणि म्हणूनच सेल्स आणि मार्केटिंग ही व्यवसायाची नाळ आहे.

– निलेश देशमुख
(लेखक व्यवसाय प्रशिक्षक आहेत.)
9689395123

स्मार्ट उद्योजक® मासिकात तुमची कथा किंवा तुमची मुलाखत प्रसिद्ध करू इच्छित असाल, तर येथे क्लिक करा. : https://bit.ly/3bPrfMd


Free Newsletter on WhatsApp & Telegram

'स्मार्ट उद्योजक'चे उद्योजकता आणि व्यवसायविषयक लेख वाचण्यासाठी जोडले जा : WhatsApp ग्रुपवर आणि टेलिग्राम चॅनेलवर.

error: Content is protected !!