मार्केटिंगबद्दल मराठी उद्योजक इतके उदासीन का?

मराठी संस्कार, आचार, विचार सर्वसाधारणपणे धंद्यास पोषक नाहीत हे आता सर्वमान्य समीकरण झालं आहे. पाच-सात वर्षांच्या लहानग्यांना तुला काय व्हायचंय? हे विचारल्यावर फार पूर्वीपासूनच इंजिनिअर, डॉक्टर, वकील अशी ठाशीव उत्तरं मिळतात. आताशा त्यात आयपीएस ऑफिसर, वैज्ञानिक अशी थोडीशी वेगळ्या धाटणीची उत्तरं ऐकू येत आहेत, ही समाधानकारक बाब आहे; पण मला बिझनेसमन व्हायचंय हे लहानगेच काय, तरुणदेखील म्हणत नाहीत.

एकंदरीत व्यवसायाच्या बाबतीत मराठी माणूस जसा पिछाडीवर आहे, अगदी तसाच मार्केटिंगबद्दलदेखील आहे. अधिक गंभीर समस्या अशी की, अनुभवी नोकरदारच नव्हे तर उद्योजकदेखील ह्या बाबतीत मागे पडले आहेत. आमची सुरुवातच मार्केटिंग म्हणजे डोअर टू डोअर सेल करणं अशा पूर्वग्रहाने होते.

वास्तविक, हा ग्रह अत्यंत चुकीचा आहे. विक्री करणे, सेल्स हा मार्केटिंगचा एक भाग आहे. डोअर टू डोअर सेल हा संपूर्ण सेल्स सिस्टममधला फक्त एक प्रकार आहे. अर्थात, सेलिंग हे केवळ मार्केटिंगच नाही, तर संपूर्ण धंद्याचंच महत्त्वाचं अंग आहे; परंतु मार्केटिंग आणि सेल हे समानार्थी नसून सेलिंग ही मार्केटिंगच्या साखळीतील केवळ एक कडी आहे, हे समजून घेणं अत्यंत आवश्यक आहे.

वरील फरक समजून घेणं फक्त मार्केटिंगमध्ये नोकरी करणार्‍याने समजून घेणं आवश्यक नसून, प्रत्येक बिझनेसमनसाठी हा अवेअरनेस महत्त्वाचा आहे. आपल्या वस्तू किंवा सेवा विकण्यासाठी सेल्समन ठेवले, त्यांना संभाव्य ग्राहक कुठे आणि कसे सापडतील हे शिकवलं आणि सेल्स पिच व्यवस्थित तयार करून घेतली की आपली मार्केटिंग सेट झाली, या चुकीच्या धोरणामुळे अनेक मराठी उद्योजक आपलं नुकसान करून घेत असतात.

आपल्या व्यवसायाच्या प्रकारानुसार सेल्स आणि सेल्सशिवाय इतर मार्केटिंगचे प्रयत्न ह्याचं प्रमाण ठरवता आलं पाहिजे; परंतु ते ठरवण्यासाठी मार्केटिंगमध्ये काय काय येतं हे कळायला हवं आणि ते कळण्यासाठी मार्केटिंगची व्याख्या स्पष्टपणे माहित असायला हवी.

फिलिप कोटलर, हा मार्केटिंग विश्वाचा आद्यगुरू. त्याने केलेली मार्केटिंगची व्याख्या अशी आहे –

Marketing is the science and art of exploring, creating, and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit.

भावार्थ हा आहे – ग्राहकाला नेमकं काय, कसं, का हवंय हे ओळखणं, ग्राहकांच्या त्या गरजा भागवून त्यांच्या जीवनमूल्यात भर घालणं आणि ह्या संपूर्ण प्रक्रियेद्वारा ग्राहकांना खूश करून त्यांच्याकडून विविध प्रकारे आपली मूल्यवृद्धी करणं. वरील व्याख्या, आपल्या मनातील अनेक गैरसमज दूर करत मार्केटिंग विश्वाची ३६० डिग्री सैर घडवून आणते.

मार्केटिंगची क्रिया तुमचा बिझनेसच्या सुरुवातीच्या काळापासूनच संपूर्ण प्रक्रियेचा एक अविभाज्य भाग असायला हवी. आपण ग्राहकांना जे देऊ बघत आहोत ते त्यांना खरंच हवं आहे का, कुठल्या प्रकारे हवं आहे ह्याचा अभ्यास करून प्रॉडक्ट तयार व्हावं. उद्योग सुरू झाल्यानंतरदेखील ही चाचपणी सतत करत राहायला हवी. हा झाला मार्केट रीसर्च ह्या मार्केटिंगच्या अंगाचा भाग.

पुढे इतर स्टेप्स असतात. आपलं टार्गेट मार्केट ओळखून त्याचे भाग करणे (मार्केट सेगमेंटेन्शन), त्यातील कुठला भाग आपल्या व्यवसायासाठी सर्वात उपयुक्त आहे हे ओळखून त्यांच्यापर्यंत आपलं प्रॉडक्ट पोहोचवणे (टार्गेटिंग), आपलं प्रॉडक्ट इतरांपेक्षा वेगळं कसं आहे हे ठसवणे (पोजिशनिंग)…

ही सर्व प्रक्रिया सतत चालणारी आहेच; पण त्यामागे अभ्यास, विचार आणि स्ट्रॅटेजी असते. त्यासाठी आकडे सोबत असावे लागतात. ते हाताशी असण्यासाठी तशी रेकॉर्डिंग यंत्रणा असायला हवी. हे थोडक्यात बघू या, आमच्याच उदाहरणाने.

आम्ही MarathiPizza.com या इंफोटेन्मेन्ट पोर्टलची सुरुवात केली तेव्हा आपला आयडियल वाचक कोण असेल, त्या वाचकांना काय वाचायला आवडेल, लेख लिहिताना कुठल्या विषयांवर फोकस करावा ह्याची चाचणी केली होती. त्यानुसार मार्केटिंगदेखील केली होती; परंतु लवकरच लक्षात आलं की, अनेक नवनवे मराठी वाचक वेबसाइटवर जरूर येतायत, पण परत परत येत नाहीयेत.

या मागच्या कारणांची तपासणी करण्यासाठी आम्ही तयार होतो, कारण आम्ही वेबसाइटवर गुगल अ‍ॅनॅलिटिक्स हे पहिल्या दिवसापासूनच इम्पलीमेन्ट केलेलं होतं. या अभ्यासावरून आमच्या स्ट्रॅटेजीमध्ये अनेक बदल केले गेले आणि आज आम्ही रोज हजारो रिपीट व्ह्यूअर्सना माहिती पुरवत आहोत.

McDonald’s ह्या आंतरराष्ट्रीय फूड चेनची कथा वेगळी नाही. त्यांनी जेव्हा आपल्या तोकड्या नफ्याच्या धंद्यात मोठी वाढ करण्याचं उद्दिष्ट ठेवलं तेव्हा सर्वप्रथम लोकांना काय हवंय हे तपासलं. त्यांच्या रेस्टॉरंटमध्ये ८०% हून अधिक मागणी बर्गर, फिंगर चिप्स आणि कोल्ड ड्रिंक ह्या तिघांना असे; परंतु त्यांचा खूप जास्त वेळ आणि रिसोर्सेस इतर पदार्थ बनवण्यात खर्च होतं. हे लक्षात येताच त्यांनी मेनू कार्डवर फक्त ३ पदार्थ ठेवले!

इतरांपेक्षा वेगळेपण जपण्यासाठी त्यांनी लोकांना नेमकं कुठलं वेगळंपण आवडेल ह्यावर खूप विचार केला. केवळ स्वादिष्ट पदार्थ देऊन भागणार नव्हतं. ते आवश्यक होतंच… पण त्यांचा ब्रँड बनवण्यासाठी त्याहून काही तरी अधिक हवं होतं. आणि ह्या वेगळेपणाच्या ध्यासातून त्यांनी ३० सेकंदांत ऑर्डर डिलिव्हरीची संकल्पना प्रत्यक्षात आणली.

थोडक्यात, वस्तू किंवा सेवा विकणे हे जरी प्रत्येक उद्योजकाचं अंतिम ध्येय असलं तरी त्याआधी इतर छोटी ध्येयं ठेवावी लागतात. ज्यात knowing your customer, positioning your product सारख्या अनेक पायर्‍या चढाव्या लागतात. हे कसं करायचं ह्याचं शास्त्र म्हणजे मार्केटिंग. मराठी उद्योजक हे समजून घेऊन त्यानुसार पावलं उचलतील अशी आशा बाळगू या!

– ओमकार दाभाडकर