वस्तू नाही, भावना विकायला शिका!

सर्वप्रथम आपण शेवटची कोणती मोठी गोष्ट विकत घेतलीत हे आठवा. ते आपले खूप वर्षांचे स्वप्न पूर्ण करणारे घर, गाडी होते का? किंवा एखादा महागातला स्मार्टफोन? वर वर पाहता आपल्याला असे वाटते की आपण ज्या गोष्टी विकत घेत आहोत त्या आपल्या गरजा भागावणाऱ्या गोष्टी आहेत. कारण राहायला घर आणि वाहतुकीसाठी गाडी अशा गोष्टींची सर्वांनाच गरज असते, बरोबर?

या खरेदीचा खोलात जाऊन विचार केला तर काही वेगळेच चित्र दिसते. आपण गाडी घेताना कदाचित मारुतीऐवजी ऑडी घेण्याचा विचार केला असेल किंवा शहराबाहेरील मोठ्या घरापेक्षा शहरातील छोटे घर पसंत केले असेल. गाडी-घर कोणतेही असो, गरजा तर त्याच होत्या. याचे कारण म्हणजे मारुतीपेक्षा ऑडीला आणि शहराबाहेरील घरापेक्षा शहरातील घराला जास्त दर्जा असेल.

त्यामुळे लोकांना आजच्या इंटरनेटच्या युगात एकच वस्तू विकत घेण्यासाठी असंख्य पर्याय समोर दिसतात तेव्हा लोक कसे निर्णय घेत असतील? एखादा माणूस एका ब्रँडऐवजी दुसऱ्या ब्रँडची कशी निवड करतो? जर दोन्ही गाड्यांचा मुख्य उपयोग वाहतुकीसाठीच आहे, तर मारुतीऐवजी ऑडी का विकत घ्यावीशी वाटते?

याचे सोपे उत्तर म्हणजे भावना.

भावना : खरेदीचे मूळ कारण

आपल्या खरेदीचे मूळ कारण भावना असते हा विचार काही हल्लीच नाही. मार्टिन लिंडस्टॉर्म यांनी त्यांच्या २००८ मध्ये प्रकाशित झालेल्या ‘बायोलॉजी : ट्रुथ अँड लाईज अबाउट व्हाय वी बाय’ या पुस्तकातसुद्धा या विचाराला प्रमुख स्थान दिले आहे.

मार्टिन यांनी जगभरातील २ हजार स्वयंसेवकांच्या आधारे तीन वर्ष ‘न्यूरोमार्केटिंग’मध्ये (सूक्ष्म मार्केटिंग) विशेष कामगिरी केली आहे. त्या सर्वांना मुबलक जाहिरात आणि प्रमोशनचे साहित्य देऊन त्यांच्या प्रमोशनला लोक नक्की कसा प्रतिसाद देतात याचा मार्टिन यांनी अभ्यास केला.

यातून त्यांना असे लक्षात आले की जी उत्पादने आणि जाहिराती लोकांच्या भावनांशी जोडल्या जातात, त्याच त्यांना आकर्षून घेतात. उदा. मॅक्डोनल्ड्सच्या लोगोमधील गडद पिवळा आणि लाल रंग किंवा ट्विटरचा निळा पक्षी.

समाजाची ताकद

मार्टिनयांना हे लक्षात आले की जेव्हा एखादे उत्पादन किंवा एखादी जाहिरात समाजाच्या दैनंदिन गोष्टींशी, वागणुकीशी किंवा समज-गैरसमजांशी जोडली जाते, तेव्हा ती जास्त प्रभावी ठरते.

जेव्हा लोक त्यांच्या जीवनात घडणाऱ्या गोष्टींमध्ये आपल्या उत्पादनाला सामावून घेतात, तेव्हा ते आपले कायमचे ग्राहक होतात. या प्रक्रियेत तीन गोष्टी उद्योजकांना फार मदत करतात आणि त्या म्हणजे :

• लोकांचा नित्यक्रम (सवयी)
• आपलेपणा
• विश्वास

एखाद्या व्यक्तीला आपले उत्पादन विकण्यापेक्षा जर एखाद्या संपूर्ण समाजालाच ते उत्पादन एकत्र विकायचे ठरवले, तर त्याचा जास्त फायदा दिसून येतो. म्हणूनच चहाच्या जाहिरातीत सगळेजण एकत्र बसून चहा पिताना दाखवले जातात, टी.व्ही.एस. ज्युपिटर या स्कुटरच्या जाहिरातीत घरातील सर्वांनी त्यांच्या सोयीनुसार स्कुटरची टेस्ट ड्राइव्ह घेताना दाखवले आहे.

त्याचप्रमाणे विविध कंपन्या लोकांना एखादी स्पर्धा खेळण्यास सांगतात जसे प्रो-कबड्डीने ‘खेल कबड्डी’ हा गेम काढला किंवा ‘मला काहीच प्रॉब्लेम नाही’ या सिनेमाने आपल्या प्रेक्षकांना ती टॅगलाईन वापरून आपले स्टेटस अपलोड करण्यास सांगितले.

हे सर्व लोकांच्या भावना आणि उत्पादने यांत साम्य निर्माण करण्यासाठी केले जाते. त्यामुळे जेव्हा आपण एखादे उत्पादन सगळे लोक वापरतात तसे वापरू लागतो तेव्हा आपण त्या कंपनीने प्रमोशनमार्फत तयार केलेल्या समाजाचे एक भाग होतो.

लोकांच्या ईच्छांना टार्गेट करणं

आता आपण पाहिले की लोकांच्या भावनांनुसार जर प्रमोशन केले तर त्याचा कसा फायदा होतो. याशिवाय उद्योजक लोकांच्या वर्तणुकीचा अभ्यास करून विक्री कशी वाढवत असतील?

कधीकधी दुकानांतील योग्य जागेवर योग्य उत्पादन ठेवल्याने किंवा सोशल मीडियावरून अचूक लोकांना टार्गेट करून केलेल्या प्रमोशनमुळे विक्रीत प्रचंड वाढ होते. आपण सर्वांनीच ईच्छेच्या आहारी जाऊन एकदातरी काहीतरी विकत घेतले असेल. मग ते भरपूर पाऊस पडताना टपरीवर प्यायलेला चहा असो, सगळेजण ज्या सिनेमाचे कौतुक करत आहेत तो सिनेमा बघणं असो किंवा मॉलमध्ये बिलिंग करताना काउंटर जवळ ठेवलेली एखादी आकर्षक वस्तू विकत घेणं असो. हे का होत असेल?

आपला ईच्छांवर ताबा कमी आहे म्हणून का हेच खरेदीचे मूळ कारण आहे म्हणून?

हल्लीच प्रकाशित झालेल्या ‘सायकॉलॉजी टुडे’च्या अहवालानुसार या दोन्ही गोष्टी कमी अधिक प्रमाणात लोकांना खरेदी करण्यास उद्युक्त करतात. त्यामुळे एखाद्या उद्योजकाने जर आपल्या प्रमोशनमधून लोकांना छान वाटेल किंवा आनंदी वाटेल असे प्रमोशन केले, तर लोक कदाचित त्याचे कायमस्वरूपी ग्राहक बनतील.

त्या उलट जर एखाद्या जाहिरातीचा आणि लोकांच्या जीवनशैलीचा काहीच संबंध नसेल तर लोक त्या उत्पादनापासून दूर जाऊ शकतील. जर एखादा उद्योजक आपल्या उत्पादनाचा आणि लोकांच्या ईच्छांचा ताळमेळ जुळवू शकला, तर त्या उत्पादनाची किंमत थोडी वाढवली तरीसुद्धा लोक ते विकत घेतील.

ग्राहकांना आनंदी का करावं?

जेव्हा एखादा उद्योजक लोकांच्या भावना, इच्छा किंवा गरज अचूक ओळखतो आणि त्या आपल्या प्रमोशनमध्ये आणतो तेव्हा लोक आपोआपच स्वतःहून त्याचे ग्राहक तर होतात त्याशिवाय नकळत त्याचे प्रमोशनसुद्धा करू लागतात.

थोडक्यात, जर आपले ग्राहक होऊ शकतील अशा लोकांच्या समाजाला आपण ओळखले आणि आपल्या उद्योगानुसार त्यांचा बारीक अभ्यास केला तर आपले उत्पादन लोकांना हवेहवेसे वाटून आपली प्रत्यक्ष विक्री वाढण्यात नक्कीच मदत होईल.

– टीम स्मार्ट उद्योजक