ग्राहकाला जे पाहिजे ते विका!

मित्रांनो, प्रत्येक उद्योगाला किंवा उद्योजकाला यशस्वी व्हायचे असेल तर एक गोष्ट त्याला नक्की जमली पाहिजे. ती म्हणजे विक्री. आपल्या वस्तू, उत्पादने, सेवा विकता आल्या तरच आपल्या उद्योगामध्ये कॅश फ्लो येतो, तरच बिझनेस तग धरतो आणि तरच बिझनेस पुढे जातो.

बरेचशे व्यवसाय जे अपयशी होतात त्यांच्यामागे एकच कारण असतं की, त्यांचं प्रॉडक्ट चांगलं आहे, गुणवत्ता चांगली आहे, किंमत चांगली आहे, फक्त त्या प्रॉडक्टचे मुख्य फायदे ग्राहकाला कळले नाहीत, पटले नाहीत आणि म्हणून ग्राहकाने प्रॉडक्ट विकत घेतले नाही. हा खूप मोठा स्ट्रगल आहे जो प्रत्येक सेल्समनला, प्रत्येक बिझनेसमनला करावाच लागतो.

मित्रांनो, होतं काय की तुमच्या प्रॉडक्टचे फीचर्स खूप चांगले असतात; पण ते ग्राहकाला कळत नाहीत की, हे मला उपयोगी पडेल की नाही. तुमच्या प्रॉडक्टमध्ये असतात फीचर्स आणि ग्राहक शोधत असतो बेनिफिट्स. हे फीचर्स आणि बेनिफिट्स नेमके काय आहेत आणि ते आपला बिझनेस वाढविण्यासाठी कशा प्रकारे वापरले पाहिजेत ते आपण शिकूया या लेखामध्ये!

स्टीव्ह जॉब्जने जेव्हा आयपॉड लाँच केला त्या वेळेला स्टीव्ह जॉब्ज स्टेजवर गेला आणि त्याने आपल्या जीन्सच्या खिशातून आयपॉड बाहेर काढला, तो जगाला दाखवत स्टीव्ह जॉब्ज म्हणाला, “1000 songs in your pocket.”

मित्रांनो, त्याने जेव्हा आयपॉड जीन्सच्या पॉकेटमधून काढला तेव्हाच सर्वांना कळलं की, आयपॉड इतका स्लीक आहे, की तो जीन्सच्या पॉकेटमध्येपण राहू शकतो. त्याचसोबत तो म्हणाला की, 1000 songs in your pocket म्हणजे १००० गाणी तुमच्या खिशात. हे आहेत प्रॉडक्टचे बेनिफिट्स. स्टीव्ह जॉब्जने कुठेच सांगितले नाही की.

एवढी एमबी/किंवा जीबी मेमरी आहे. त्याने हेही सांगितले नाही की याचे डायमेन्शन्स किती आहेत. हे झाले फीचर्स. फीचर्स बर्‍याच लोकांना कळत नाही. आताही आपण बर्‍याच मोठ्या जीबी मेमरीचे स्मार्टफोन्स घेतो, पण खरेच त्यामध्ये किती फोटो, किती गाणी, किती व्हिडीओ राहतील हे कोणालाही सांगता येत नाही. हे टेक्निकल फीचर्स आहेत, ते ग्राहकांना कळत नाहीत. ग्राहक त्याच्यातून वेगळे बेनिफिट्स शोधत असतात.

मित्रांनो, फीचर्स आणि बेनिफिट्स म्हणजे काय ते तुम्हाला लक्षात  यायला लागले असेल. मी तुम्हाला आणखी एक उदाहरण सांगतो, म्हणजे फीचर्स आणि बेनिफिट्समधील फरक किंवा ग्राहक बेनिफिट्स कसे शोधतात हे तुम्हाला नक्की कळेल. समजा, तुम्ही रेफिजरेटर (फ्रिज) विकत घेत आहात. तो फ्रिज घरी आणल्यानंतर तुमच्या घरातील लहान मुलांना आनंद होईल. त्यांना वाटेल की, आता मला थंड पाणी प्यायला मिळेल, मला आइस्क्रीम खायला मिळेल. हा झाला त्यांचा बेनिफिट.

तुमच्या घरातील जी महिला आहे, गृहिणी आहे, तिला एक छान दिसणारे, सुंदरसं, चांगलं डिझाइन असणारं एक प्रॉडक्ट माझ्या किचनमध्ये आलंय याचा आनंद होतो किंवा आता माझं अन्न शिळं राहणार नाही, माझ्या कुटुंबाला शिळं जेवण द्यावं लागणार नाही, अन्न वाया जाणार नाही, हा तिला मिळालेला मोठा बेनिफिट असेल.

हे झालं महिलांचं आणि त्यानंतर घरातील पुरुष मंडळी विचार करत असतील की, या फ्रिजमध्ये नवीन तंत्रज्ञानाचा कॉम्प्रेसर बसविलेला आहे, जो वीज खर्च कमी करेल आणि त्यामुळे लाइट बिल कमी येईल.

पाहिलंत मित्रांनो, प्रॉडक्ट एकच असलं तरी प्रत्येक ग्राहक त्यातून वेगवेगळी व्हॅल्यू, वेगवेगळे बेनिफिट्स शोधत असतो. तुमच्या उत्पादनातून मिळणारे बेनिफिट्सदेखील प्रत्येकासाठी वेगवेगळे असतील. असे कोणते बेनिफिट्स तुमच्या प्रॉडक्ट किंवा सेवेमध्ये असतील त्याची यादी करा. कोणत्या प्रकारच्या ग्राहकांसाठी कोणते बेनिफिट्स उपयुक्त असतील ते शोधा.

असे किमान ७ ते ८ बेनिफिट्स शोधा आणि ते पेपरवर लिहा. यासाठी ग्राहकाच्या दृष्टिकोनातून विचार करा, तुमच्या दृष्टिकोनातून नाही. तुम्हाला तुमचं प्रॉडक्ट चांगलं माहीत असेल; पण तुमचा ग्राहक नक्की कशा प्रकारे प्रॉडक्ट वापरतोय किंवा वापरणार आहे, याचा जर तुम्ही विचार केला तर तुम्हाला बेनिफिट्स दिसायला लागतील.

एकदा अशा बेनिफिट्सची यादी तयार झाली, की ग्राहकांना ते ते बेनिफिट्स समजावण्यासाठी तुम्ही नेमके कोणते शब्द, उदाहरणं वापरणार याची स्क्रिप्ट तयार करा. त्या स्क्रिप्टची नीट तयारी करा आणि मग ते ग्राहकांना पिच (pitch) करायला सुरू करा.

तुम्ही ग्राहकांना भेटल्यानंतर आणि त्यांना दोन-तीन प्रश्न विचारल्यानंतर तुम्हाला लगेच कळेल की, ग्राहकांना नेमक्या कोणत्या प्रकारचे बेनिफिट मला पिच करायचे आहे. त्या स्क्रिप्टचा तुम्ही नीट सराव केला असेल तर तुम्ही नक्कीच चांगल्या प्रकारे ग्राहकाला विक्री करू शकता आणि ग्राहकालादेखील प्रॉडक्ट विकत घेणे सोपे होईल.

आता जरा फीचर्स आणि बेनिफिट्समधील फरक समजावून घेऊ या –

• फीचर्स म्हणजे मोजता येण्यासारख्या गोष्टी, दिसणार्‍या गोष्टी, तुमच्या प्रॉड्क्टचे स्पेसिफिकेशन्स बेनिफिट्स णजे ग्राहकाला ते प्रॉडक्ट वापरल्यामुळे काय फायदा होतोय, काय उपयोग होतो ते.
• फीचर्स हे INTERNAL असतात, बेनिफिट्स EXTERNAL असतात.
• फीचर्स प्रॉडक्टचे असतात, बेनिफिट्स ग्राहकांचे असतात.
• फीचर्स दिसतात, तर बेनिफिट्स ग्राहकांना जाणवतात.
• फीचर्स तांत्रिक असतात, बेनिफिट्स भावनिक असतात.

 मित्रांनो, आता ही दोन वाक्ये बघा –

• पहिलं,  माझं प्रॉडक्ट या या गोष्टी करू शकेल
• दुसरं वाक्य आहे, तुम्ही माझं प्रॉडक्ट वापरून या या गोष्टी करू शकता.

तुम्हाला लक्षात आलं असेल की, पहिलं वाक्य तुमच्या प्रॉडक्टचे फीचर्स सांगत आहे आणि दुसरं वाक्य तुमच्या प्रॉडक्टचे बेनिफिट्स सांगत आहे.

जगातील प्रत्येक माणसाला एकाच गोष्टीत रस असतो आणि ते म्हणजे तो स्वतः.

माझा यात काय फायदा आहे याच गोष्टीचा सदैव विचार करत असतो. What is in it for me! तुमचे सर्व फीचर्स चांगले असतीलही, पण याचा मला काय फायदा, असा प्रश्न ग्राहक सतत विचारत असतो आणि मुख्य म्हणजे तो हे मनातल्या मनात स्वतःला विचारत असतो ग्राहकांना फीचर्स पाहून बेनिफिट्स ओळखता येत नाहीत.

सगळे ग्राहक एवढे स्मार्ट नसतात आणि ते त्यांच्या त्यांच्या विश्वात रममाण असतात. ग्राहकांना बेनिफिट्स समजावून सांगणे ही विक्री करणार्‍याची जबाबदारी आहे, ग्राहकांची नाही.

आता आपण काही उदाहरणे पाहू –

समजा, तुम्ही जीन्स मॅन्युफॅक्चरिंगच्या बिझनेसमध्ये आहात. जीन्स बनवताना जो धागा वापरलाय, जो कपडा वापरलाय, ज्या प्रकारे शिवली आहे हे झाले फीचर्स; पण ग्राहकाला फायदा काय? की ही जीन्स कधीही घाल, कितीही वेळा घाल, जास्त धुवायची गरज नाही, कोणत्याही प्रसंगी घालता येईल. यामध्ये इमोशनल बेनिफिट्स काय आहे? तर ग्राहक आळशी आहे, त्याला सतत धुवणे, इस्त्री करणे, घडी घालून ठेवणे याचा कंटाळा आहे आणि म्हणून जीन्स ग्राहकाला आवडते.

समजा तुम्ही मसाल्यांच्या बिझनेसमध्ये आहात, तर मसाला कसा बनवला, त्यामध्ये काय काय पदार्थ वापरले, त्याची प्रोसेस काय होती हे झाले फीचर्स! पण हा मसाला खाल्ला तर तुला तुझ्या आजीच्या हातच्या जेवणाची चव मिळेल, हा झाला इमोशनल बेनिफिट. ग्राहकांना हे इमोशनल बेनिफिट्स पटतात आणि त्यातून ते प्रॉडक्ट विकत घेतात.

नेटभेटमध्ये आम्ही मराठी भाषेतून अनेक ट्रेनिंग घेतो. त्यापैकी सोशल मीडिया मार्केटिंग ही एक ट्रेनिंग असते. या ट्रेनिंगमध्ये आम्ही फेसबुक शिकवतो, ट्विटर शिकवतो, यूट्यूब शिकवतो, वेबसाइट आणि ईमेल मार्केटिंग शिकवतो. हे झाले फीचर्स; पण हे बोलण्यापेक्षा सोशल मीडिया मार्केटिंगचे ट्रेनिंग घेतल्यानंतर तुम्हाला आपल्या घरी किंवा ऑफिसमध्ये बसूनच ग्राहक मिळविता येतील. ग्राहकांच्या मागे तुम्ही जाण्यापेक्षा ग्राहकच तुमच्याकडे विचारणा करतील. हे या प्रोग्रॅमचे बेनिफिट आम्ही विकतो.

मित्रांनो, ग्राहकांना बेनिफिट समजतात, फीचर्स मात्र सगळ्यांनाच समजतात असे नाही, परंतु याचा अर्थ असा नाही की, फीचर्स विकू नये. फीचर्सपण विकायचे असतात आणि बेनिफिट्सपण विकायचे असतात; परंतु दोन्ही विकण्याच्या वेळा आणि दोन्ही विकण्याच्या जागा वेगवेगळ्या असतात.

जेव्हा ग्राहक एकदम नवखा असतो, त्याला तुमच्या प्रॉडक्टबद्दल माहिती नसते किंवा आपल्याला हे प्रॉडक्ट पाहिजे आहे हेच जेव्हा ग्राहकाला माहीत नसते तेव्हा बेनिफिट्स विकायचे असतात.

एकदा का ग्राहक बेनिफिट्समुळे आकर्षित झाला, की त्यानंतर ग्राहक इतर उत्पादकांसोबत तुलना करायला लागतो आणि अशा वेळेला फीचर्स उपयोगी ठरतात. कारण फीचर्स हे मोजता येण्यासारखे असतात म्हणून तुलना करताना फीचर्सच उपयोगी ठरतात. ग्राहक जेव्हा पहिल्या पातळीवर असतो तेव्हा बेनिफिट्स विकायचे असतात आणि ग्राहक जेव्हा अभ्यासपूर्वक खोलात शिरू पाहतो तेव्हा फीचर्स विकायचे असतात.

तेव्हा मित्रांनो, वर सांगितल्याप्रमाणे आपल्या उत्पादनाचे बेनिफिट्स आणि ते सांगण्याची पद्धत विकसित करा. ग्राहकांना २-३ प्रश्न विचारल्यानंतर नेमका कोणता बेनिफिट त्यांना विकायचा आहे हे लक्षात येईल आणि तुमची सेल्स प्रोसेस सोपी होऊन जाईल.

– सलील चौधरी
संस्थापक , नेटभेट ई-लर्निंग सोल्यूशन्स
९८१९१२८१६७