विक्री कौशल्य, सर्वोत्तम उद्योजकीय शस्त्र

व्यवसाय किंवा उद्योग सुरू करताना अनेकांच्या अफाट कल्पना आणि बिझनेस प्लॅन्स आजच्या स्टार्टअपच्या युवकांच्या दिसत आहेत. बेरोजगारीवर मात करत आजचे तरुण स्टार्टअप्सच्या माध्यमातून पुढे येताना दिसत आहेत. महाराष्ट्रातून पुणे, मुंबई शहरांत वेगवेगळे उद्योग सुरू होत आहेत आणि ह्यापैकी मोजकेच टिकताना आपण पाहतो.

आपण वस्तू किंवा सेवा उत्पादन करतो किंवा तयार वस्तू आपण विकतो. तुम्ही ज्याप्रकारे ती वस्तू इतरांसमोर जाहिरात, संवाद किंवा भेटीच्या माध्यमाने सांगत असता, मात्र प्रभावी विक्री होत नसेल तर खात्रीने मी सांगू शकतो की, तुमच्या उत्पादनापेक्षा विपणनामध्ये तुम्ही कमी पडत आहात. मुळात आपल्याजवळ हवं एखादं उत्तम उत्पादन.

• आपण जी वस्तू विकत आहात त्याचा ग्राहकवर्ग कोणत्या माध्यमातील आहे?
• ग्राहकवर्ग/टार्गेटेड कस्टमर कुठे मिळू शकतो?
• तुमच्या उत्पादनाचं बाजारपेठ विश्‍लेषण तुम्ही केले आहे का?
• तुम्हाला ग्राहक कोणत्या माध्यमात जास्त मिळू शकतील?

ह्या आणि अशा काही प्रश्नांची यादी करून योग्य उत्तरे तुम्ही मिळवली तर तुमचा उद्योगातील बराच वेळ वाचून तुम्ही संभव ग्राहकांपर्यंत जलद पोहोचू शकता. एका कंपनीचे मुख्य काम हेच असते की, त्याच्या जवळ असलेल्या उत्पादनांना योग्य ग्राहक मिळवता आला पाहिजे. आपण किती प्रभावी विपणन करतो त्यावर आपली सर्वोत्तम विक्री अवलंबून असते.

उदाहरण म्हणून घेऊ या की, अ‍ॅपल आयफोन. तर अ‍ॅपल सर्वात महागडे मोबाइल्स विकतात. त्यांचं विक्री कौशल्य हे उत्पादनापेक्षा त्यातून मिळणार्‍या सेवा कशा आहेत त्यावर अवलंबून आहेत. अ‍ॅपल कंपनीची मौखिक प्रसिद्धी त्यांना सर्वोत्तम विक्री करून देते. तसेच त्यांचे उत्पादनसुद्धा सर्वोत्तम असल्याने त्यांचे ७५ टक्के जुने ग्राहक नेहमी टिकून असतात.

विक्रीची ३ मूल्ये

१. प्लॅन किंवा आराखडा : बाजारपेठेत आपले उत्पादन विक्री करण्यासाठी कसे आणि कुठे जायचेय हे उद्योजकाला प्रथम लक्षात ठेवणे गरजेचे आहे. त्याचा आराखडा म्हणजेच प्लॅन त्याने सर्वात आधी करायला हवा. ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी स्वतःलाच निरीक्षण आणि माहिती मिळवायला हवी.

हे म्हणजे आपण एका दूर प्रवासासाठी निघालो आहोत. गाडी सुरू झाली आहे. चालकही आपण आहोत, पण जायचे कुठे माहीत नसेल तर? आराखडा तयार असेल तर कुठून कुठे जायचे हे सोपे जाते.

२. ग्राहक आणि बाजारपेठ सर्वेक्षण : आपले उत्पादन कुठे खपू शकते किंवा कुठे कोणत्या क्षेत्रात आपले ग्राहक जास्त आहेत, हे माहीत करून घेणे ह्या मूल्यात येते. बाजारपेठ निरीक्षण आणि माहितीच्या आधारे आपण आपल्या उत्पादनासाठी बाजारपेठ शोधू शकतो. संभाव्य ग्राहक कोणत्या माध्यमातून मिळवायचे हे आपल्याला माहीत हवे.

बाजारपेठेमध्ये कोणत्या माध्यमातून ग्राहकांपर्यंत पोहोचायचे यासाठी आपले ग्राहक कोणत्या दृष्टीने खरेदी करतात याचाही अभ्यास असायला हवा. काही जण म्हणतील की, माझा प्रतिस्पर्धी जे माध्यम वापरतो तसे मी वापरू का? नाही, कारण प्रतिस्पर्धी उत्पादन आणि त्या सेवेत फरक असतो म्हणून बाजारपेठेत तुलना होऊन आपलं उत्पादन एकाकी पडू शकतं.

३. अंमलबजावणी : एकदा का टार्गेटेड कस्टमर/लक्षित केलेले ग्राहक आपल्या समोर असतील तर कोणत्या पद्धतीने विपणन करायचे हे जाणून आपण त्वरित अंमलबजावणी केली पाहिजे. योग्यरीत्या बाजारपेठ सर्वेक्षण झाले आणि ग्राहक कुठे हे माहीत असेल तर कोणताही व्यावसायिक आपले उत्पादन सहज विकू शकतो.

उदाहरण म्हणून घेतले तर आटाचक्की मशीन तुमची वस्तू असेल तर तुमचे ग्राहक हे शहर आणि महानगर येथील असतील जिथे लोकांना कमी वेळ असतो तिथे त्याचा वापर जास्त होईल. म्हणून ग्राहक हे मेट्रो शहरात असतील.

विक्रीसाठी आवश्यक असणारे महत्त्वाचे घटक

उत्साह : उत्साही मनुष्याशिवाय कोणत्याही वस्तूची विक्री होत नाही.
चिकाटी : कितीही नकारार्थी ग्राहक मिळाले तरी टिकून राहून विक्री करणारा उद्योजक हा चिकाटीचा असतो.
पारदर्शकता : आपल्या उत्पादनाची विक्री करताना आपण केलेल्या विपणनामध्ये पारदर्शकता हवी. आलेल्या ग्राहकाला पुन्हा आपल्याकडे यावे असे वाटणे ह्यातच आपला विक्रीचा वाटा वाढतो.

आपण काय आणि कुणासाठी विक्री करणार आहोत? आपल्यासारख्या वस्तू किती स्पर्धकांकडे उपलब्ध आहेत? या वस्तूच्या विक्रीमुळे इतरांपेक्षा आपल्या ग्राहकाला कोणता अधिक फायदा होणार आहे? या गोष्टींना आधारभूत मानून विक्री योजना करा. विक्री कला शिकण्यासाठी सध्या असलेल्या प्रतिस्पर्धकांकडून शिकण्यास भरपूर मिळते. योजना आखून अंमलबजावणी करावी लागते.

वस्तू किंवा उत्पादनाची विक्री ही मागणीवर अवलंबून असली तरी काही विपणन कौशल्ये अशीही आहेत की जेणेकरून ग्राहकास आकर्षित करून आपण विक्री करू शकतो. बाजारपेठ आणि ग्राहकांचा कल हे नेहमी उद्योजकाला माहीत असणे गरजेचे आहे. आपल्या उद्योगात विक्री विभाग टीमचे नियोजनासाठी वरील दिलेली मूल्येसुद्धा खूप महत्त्वाची आहेत.

– आकाश आलुगडे
9579801138