जुन्या ग्राहकाने नव्या ग्राहकाला तुमच्याकडे आकर्षित करा

मनुष्य हा समाजप्रिय प्राणी आहे. अतिप्राचीन काळापासून समुहात वावरत आल्याने माणसाच्या अंतर्मनात समूहासोबत राहण्याची गरज पक्की रुजली आहे. त्यामुळे अंतर्मन नेहमी इतरांसोबत राहण्यासाठी किंवा एकटे पडू नये म्हणून प्रयत्नशील असते. याचा परिणाम माणसाच्या दैनंदिन जीवनातील बर्‍याच निर्णयांवर होत असतो.

समाजासोबत राहण्यासाठी माणूस स्वत:चे निर्णय कसे नकळतपणे बदलतो. हे तपासण्यासाठी एक प्रयोग करण्यात आला. यामध्ये 10 लोकांना एक अगदी साधा प्रश्न विचारला. त्यांना खालीलप्रमाणे एक रेषा दाखवण्यात आली (डावीकडील चित्र). त्यानंतर त्यांना दुसरे चित्र दाखवले ज्यात 3 रेषा होत्या (उजवीकडील चित्र). दुसर्‍या चित्रातील तीनपैकी कोणत्या रेषेची उंची पहिल्या चित्रातील रेषेएवढी आहे, असा सोपा प्रश्न त्यांना विचारण्यात आला.

या 10 लोकांना एका ठिकाणी बसवण्यात आले आणि सगळ्यांनी आपापले उत्तर मोठ्याने द्यायचे होते. यामध्ये गंमत अशी होती की ज्या 10 लोकांना हा प्रश्न विचारण्यात आला होता त्यातील 8 लोक हे या शास्त्रज्ञांचेच लोक होते. त्यांना मुद्दाम चुकीचे उत्तर देण्यासाठी सांगण्यात आले. बरोबर उत्तर C होते, तरी या आठ लोकांनी B असे उत्तर दिले.

10 पैकी 8 लोक B म्हणत आहेत तर आपण कशाला C म्हणा, असा विचार करून उरलेल्यातील काही जणांनीसुद्धा B उत्तर दिले. हा प्रयोग बर्‍याच वेळा वेगवेगळ्या पद्धतीने केला गेला. त्यामध्ये असे लक्षात आले की केवळ सगळ्यांसोबत राहण्यासाठी म्हणून लोकांनी नकळतपणे चुकीचे उत्तर दिले.

या प्रयोगात पुढे जेव्हा थोडे अवघड प्रश्न विचारण्यात आले, तेव्हा बर्‍याच जणांना योग्य उत्तर खरेच माहीत नव्हते. त्या वेळी उत्तर माहीत नसलेल्यांनी सर्रासपणे बहुतांश लोकांनी सांगितलेले उत्तर सांगून टाकले. यामधून माणसाची इतरांना फॉलो करण्याची मूळ वृत्ती ठळकपणे दिसून आली.

व्यावसायिकाला मार्केटिंग करताना हा प्रयोग लक्षात ठेवणे उपयुक्त ठरू शकते. आपल्या व्यवसायाच्या सोशल मीडिया पेज किंवा वेबसाइटवर ग्राहकांनी दिलेले प्रशंसापत्र (testimonial) जरूर टाकावे. कोणी तरी या व्यवसायावर विश्वास दाखवलेला आहे हे पाहून नवीन येणार्‍याच्याही मनात विश्वासाची भावना तयार होते.

याउलट आपण नुसतीच जाहिरात टाकत राहिल्याने ग्राहक पटकन विश्वास ठेवण्यास धजावत नाहीत. इतरही बर्‍याच ग्राहकांना या कंपनीची सर्व्हिस आवडली आहे असे पाहिल्यावर नवीन ग्राहकाच्या मनात ते समूहात असल्याची भावना निर्माण होते. त्यामुळे त्यांना आपल्यासोबत व्यवहार करणे सुरक्षित वाटते.

व्यावसायिकाने आपल्या व्यवसायामागे समूहाची ताकद निर्माण केली पाहिजे. हा समूह म्हणजे अर्थात आपल्या ग्राहकांचा समूह. प्रत्येक ग्राहकाला आपण सोडून बरेच यांचे ग्राहक आहे हे समजले की आपली विश्वासार्हता वाढते. सोशल मीडियावर मार्केटिंग करताना जास्त फॉलोअर्स असलेल्या पेजला लोक पटकन फॉलो करतात.

जास्त फॉलोअर्स म्हणजे चांगला ब्रॅण्ड असे गृहीत धरले जाते. त्यामुळे सुरुवातीच्या फेजमध्ये जास्तीत जास्त फॉलोअर्स मिळवण्यासाठी विशेष प्रयत्न केले पाहिजेत. एकदा फॉलोअर्स थोडे की वाढले पुढचे काम सोपे होते. इतक्या लोकांनी फॉलो केले आहे हे बघूनच इतर लोक फारसा विचार न करता आपले पेज फॉलो करू लागतात.

या प्रयोगाचा उपयोग कंपनीच्या आतील कामकाजात सुधारणा करण्यासाठीसुद्धा करता येऊ शकतो. जेव्हा आपण मिटिंगमध्ये एखाद्या विषयावर सगळ्यांना मत विचारतो, तेव्हा मीटिंगमधील एक-दोन लोकांनाच सगळे जण फॉलो करतात. यामुळे 10 जणांना मत विचारूनसुद्धा प्रत्यक्षात आपल्याला दोन-तीनच दृष्टिकोन ऐकायला मिळतात. माणसाच्या समूहासोबत जाण्याच्या वृत्तीचाच हा परिणाम असतो.

असा प्रकार टाळण्यासाठी एखाद्या महत्त्वाच्या विषयावरील मत विचारायचे असल्यास प्रत्येकाला वैयक्तिकरीत्या विचारावे अथवा मीटिंगमध्ये सगळ्यांना मोठ्याने न सांगायला लावता कागदावर आपापले मत लिहायला लावावे आणि ते ग्राह्य धरावे. असे केल्याने प्रत्येकाला व्यक्त होण्यासाठी मोकळीक मिळते. एकदोघांच्या मताच्या प्रभावाखाली येऊन इतर लोकांच्या मतावर परिणाम होत नाही.

समूह हा जरी काही लोकांचा मिळून तयार होत असला तरी समूहाचे मत म्हणजे त्यातील सगळ्या लोकांचे मत असत नाही. समूहाचे मत हे प्रत्यक्षात त्या त्या समूहातील प्रभावशाली व्यक्तींचे मत असते. वैयक्तिक मत आणि समूहाचे मत यातील फरक नीट समजून घेतल्यास याचा खुबीने वापर करता येतो आणि त्याद्वारे कमी प्रयत्नात अधिक चांगले काम होऊ शकते.

– प्रतीक कुलकर्णी
8149390145
pratik.kulkarni001@gmail.com