आपल्याकडे कोणत्या स्ट्रॅटेजी उपलब्ध आहेत हे जाणण्यासाठी खालील सिद्धांत वापरले जातात :
बी.सी.जी. मॅट्रिक्स : कोणती प्रॉडक्ट्स कधी मार्केटमध्ये आणावी, कोणत्या प्रॉडक्ट्समध्ये पैसे गुंतवावे, कोणती प्रॉडक्ट्स बंद करावी याबद्दल बी.सी.जी. मॅट्रिक्स सांगते.
अँसॉफ मॅट्रिक्स : कोणते प्रॉडक्ट कोणत्या प्रकारच्या मार्केटमध्ये आणावे याबद्दल माहिती सांगणारे हे फ्रेमवर्क आहे.
ग्राहक कोणत्या पद्धतीने खरेदी करतात हे सांगणारे सिद्धांत
आयडा मॉडेल : आपले उत्पादन लोकांना उपयोगी किंवा आकर्षक वाटले की ते आपले ग्राहक होतात, असे सर्वसामान्यपणे म्हटले जाते. परंतु एलियास सेंट एलमो लेविस यांनी एखादी व्यक्ती आपली ग्राहक होण्याच्या सूक्ष्म पायर्‍या सांगितल्या आहेत. या पायर्‍यांचा जर आपण व्यवस्थित अभ्यास केला आणि त्यानुसार आपले उत्पादन घडवले, तर त्याचा नक्कीच फायदा दिसून येईल.
२. इंन्होवेशन-अडॉप्शन मॉडेल
एक उद्योजक म्हणून आपण कायम काळाच्या पुढे चालत असतो. लोकांना कोणत्या गोष्टींची गरज आहे हे त्यांच्या आधी आपण ओळखतो आणि त्यानुसार नवनवीन उत्पादने निर्माण करत असतो, परंतु बर्‍याचदा एखादे उत्पादन सुरुवातीला खूप कमी नफा देते आणि त्यामुळे आपण ते थांबवतो.
काही काळ अजिबात उत्पादन विकले गेले नाही किंवा फारच कमी विक्री झाली म्हणून आपण हे उत्पादन चालणार नाही असा सर्वसामान्य निष्कर्ष काढतो आणि यामुळे आपले पैसे, वेळ आणि कष्ट यांचे बरेच नुकसान होते, पण जर आपल्याला आधीच ठाऊक असेल की नवीन उत्पादनावावर ग्राहकांची काय प्रतिक्रिया असेल तर?
हे शक्य आहे जर आपण ‘Innovation adoption Model’ समजून घेतले तर!
बर्‍याच यशस्वी उद्योजकांनी आपल्या अनुभवांतून हा सिद्धांत तयार केला आहे. हा सिद्धांत आपल्याला ग्राहकांच्या वागणुकीबद्दल सांगतो. एखादे नवीन उत्पादन पाहिल्यापासून ते आवडण्यापासून नावडण्यापर्यंतची प्रक्रिया आपल्याला यातून समजते. त्यामुळे एखादे नवीन उत्पादन मार्केटमध्ये आणल्यानंतर किती काळ वाट पाहायची, हे उत्पादन चालेल की नाही, अशा अनेक प्रश्नांचे अंदाज आपल्याला लावणे सोपे जाते.
शेवटी थोडक्यात पाहायला गेलो तर आपल्या ग्राहकांना आपण जितके जास्त ओळखत जाऊ तितके आपले उत्पादन यशस्वी होईल की नाही हे आपण अचूकपणे ओळखू शकतो. आपण जर आपल्याला जे सहज शक्य आणि सोपे आहे तेच करत राहिलो आणि ग्राहकांना ओळखण्यात कमी पडलो तर आपल्याला सतत नवीन ग्राहक शोधत बसावे लागेल.
आता आपण प्रमोशन स्ट्रॅटेजी कशी तयार करावी हे पाहू. यावरून आपल्याला इतर कोणतीही स्ट्रॅटेजी कशी येईल.
पहिली पायरी : विभाजन (Segmentation)
मार्केटचे घटक वेगवेगळ्या भागांत विभाजित करणे
दुसरी पायरी : लक्ष्यीकरण (Targeting)
विभाजित केलेल्या भागांमधून आपण कोणत्या भागावर लक्ष केंद्रित करणार आहोत हे ठरवणे आणि त्यानुसार त्यांच्याशी काय व कसे बोलायचे आहे हे ठरवणे.
१. विभाजन (Segmentation)
सर्व लोकांमध्ये एकत्रित प्रमोशन करण्यापेक्षा वेगवेगळ्या भागांत त्यांची विभागणी करून त्यांच्या कलांनुसार प्रमोशन करणे हे कधीही फायद्याचे ठरते. कारण जर आपल्याला माहीतच नसेल की आपण नक्की कोणत्या लोकांमध्ये काम करता आहात, तर आपल्याला त्यातून प्रतिसाद मिळणे जवळजवळ अशक्यच!
हे भाग आपण पुढील प्रकारे करू शकतो –
१. राहण्याचे ठिकाण
२. आवडी, सवयी
३. वय, लिंग, इत्यादी
४. शैक्षणिक दर्जा
५. विचार करण्याच्या पद्धती, इत्यादी.
आपण कोणत्या लोकांना आपले लक्ष्य मानले पाहिजे? एकावेळी आपण किती भागांवर काम केले पाहिजे? प्रत्येक भागाला पुढे किती पोटभागांमध्ये विभाजित केले पाहिजे?
या भागांतील साम्य-भेद काय? या प्रश्नांची उत्तरे आपल्याला आपल्या मार्केटच्या संशोधनातून मिळतात. एकदा आपल्याला या सर्वांची कल्पना आली की पुढील प्रश्नांची उत्तरे आपण मिळवली पाहिजेत :
लोकांचा मीडिया वापर कसा आणि किती आहे? त्यांच्या अपेक्षा आणि आकांक्षा काय आहेत? त्यांचा प्राधान्यक्रम काय आहे? त्यांच्या उत्पन्नातील खर्च करता येईल असे उत्पन्न किती आहे? त्यांच्या खरेदीच्या सवयी कशा आहेत?
त्यांचे कुटुंब किती जणांचे आहे? त्यांच्या वर्षभरात किती सुट्ट्या होतात? आपल्या उत्पन्नापैकी किती भाग ते दान म्हणून देतात? आपण त्यांना कशाप्रकारे मदत करू शकता?
ही माहिती अनेक मार्गांनी आपण मिळवू शकता. एखाद्या उत्तम मार्केट संशोधन करणार्‍या कंपनीशी करार करण्यापासून ते विक्रीचे परीक्षण करणे आणि असे अनेक नवीन पर्याय आपण शोधू शकता.
साधारणत: वापरले जाणारे पर्याय पुढीलप्रमाणे आहेत :
विक्री आणि खरेदी परीक्षण
प्रश्नावली
उपलब्ध माहितीचे परीक्षण
वेबसाईटची आकडेवारी, मुख्यतः सोशल मीडिया वेबसाईट्स
विविध गट
प्रत्यक्ष भेटी
मार्केट रिसर्चमधील विशेषज्ञ कंपन्या
एकदा आपण आपला ग्राहक कोण हे अचूक ओळखले म्हणजे वेळ झाली ती त्यांपर्यंत पोहचण्याची!
२. लक्ष्यीकरण (Targeting)
पहिल्या पायरीत आपण ग्राहकांना वेगवेगळ्या भागांमध्ये विभागलेत. आता प्रत्येक भागापर्यंत आपला व्यवसाय पोहचवण्याची अर्थात प्रमोशनचे स्ट्रॅटेजी बनवण्याची वेळ आहे.
यासाठी आपण केलेले भाग आणि जाहिरात करण्याच्या उपलब्ध पद्धती यांच्या जोड्या जुळवण्याची गरज आहे. त्यासाठी सर्वात आधी जाहिरातीचे प्रकार पाहू –
– पारंपारिक प्रमोशन
– आउटडोअर जाहिरात
– व्यवसायांच्या निर्देशिका
– मासिके/ वर्तमानपत्र
– टी. व्ही. / सिनेमा
– रेडिओ
– फलकांवरील जाहिराती
– सेल्स प्रमोशन / सूट
– विविध कूपन्स
– सवलती
– स्पर्धा
– लॉयल्टी इंसेंटिव्हज
– मीडियाचा वापर
– प्रेस लाँच
– जनसंपर्क वाढवणारे कार्यक्रम
– प्रेस रिलीज
– प्रत्यक्ष भेटीद्वारे केली जाणारी विक्री
– विक्रेता
– लोकांना गुंतवणारे मार्केटिंग
– डीलर किंवा शो-रूममधील विक्री प्रक्रिया
– प्रदर्शने
– व्यापार कार्यक्रम
– परस्पर वापरकर्त्यांकडे निरोप पोचवणे
– मेल ऑर्डर कॅटलॉग (आपल्या उत्पादनांची माहिती पाठवणे)
– बल्क मेल (एक पत्र लिहून ते अनेक लोकांना पाठवणे)
– व्यक्तींनुसार पत्रे
– ई-मेल
– फोनवरून संपर्क
– विक्रीच्या जागेवर विविध प्रकारे जाहिरात करणे
– उत्तम आणि आकर्षक पॅकेजिंग
– डिजिटल मार्केटींग : यात दर दिवशी काही ना काही नवीन येतच आहे
– कंपनीची वेबसाईट
– सोशल मीडिया साईट्स जसे फेसबुक, ट्विटर, लिंक्डीन, इ.
– ब्लॉग्स
– मोबाइलवरील विविध सुविधा, जसे ब्लूटूथ, पुश नोटिफिकेशन
– युट्युब
– ई-कॉमर्स
विभाजन आणि लक्ष्यीकरण हे कोणत्याही नवीन प्रमोशनचे मूळ असतात. याबद्दल व्यवस्थित समजून घेऊन बारकाईने यांचे प्लॅनिंग केले असता प्रमोशन यशस्वी होण्याची शक्यता नक्कीच वाढते.
– शैवाली बर्वे
9967796252
