व्यवसायात एखाद्या चांगल्या उत्पादनाची किंवा सेवेचीसुद्धा विक्री करणे फार कठीण जाते. आपले उत्पादन चांगले असते, परंतु आपण ते चांगल्या पद्धतीने लोकांसमोर मांडू शकत नाही. याची अनेक कारणे आहेत. प्रथमत: आपण आपले संभाषण कौशल्य वाढवले पाहिजे.
दुसरी म्हणजे ग्राहकांची ओळख करून घेणे आवश्यक आहे. विक्री करताना संभाषणात सुसंगती हवी. सुसंगती म्हणजे काय?
आपले विक्रीचे संभाषण एका विशिष्ट प्रवाहात होणे अत्यंत गरजेचे आहे. हा प्रवाह कोणता आणि तो कसा शोधावा हे बघू. ह्यात संभाषणाचे पाच टप्पे आहेत.
१. ओळख : प्रथमत: स्वत:ची ओळख सांगा. ग्राहकांचे नाव विचारा, व्यवसाय विचारा. त्या वेळी तुमची ग्राहकाशी ओळख होईल आणि ग्राहक आपले म्हणणे ऐकून घ्यायला तयार होईल. ही ओळख करून घेतल्याने विश्वासार्हता वाढते.
२. उत्पादनाची किंवा सेवेची ओळख : त्यानंतर उत्पादनाची ओळख करून द्या. उत्पादनामागचे उद्दिष्ट सांगा. उत्पादनाचे तंत्र सांगा. संशोधनाची गरज सांगा. उत्पादनाचे फायदे सांगा.
३. लघुकथा : त्या उत्पादनाविषयीची एक छोटीशी लघुकथा तयार करा आणि ती ग्राहकांना सांगा. एका सर्वेक्षणानुसार ग्राहक तंत्रज्ञानापेक्षा त्या गोष्टीकडे जास्त आकर्षित होतात. ती गोष्टच ग्राहकांना खरेदी करण्यासाठी प्रेरणा देतात. या कथेमध्ये इतर ग्राहकांना ह्या सेवेचा अथवा उत्पादनाचा कसा फायदा झाला आहे हे विशेष नमूद करावे.
हे ‘इतर ग्राहक’ आपल्या ग्राहकांच्या जवळचे असावे. उदा. ग्राहकाच्या कार्यक्षेत्रातील, ग्राहकाच्या घराजवळच्या अथवा सारख्या व्यवसायातील. शिप फॅक्टरनुसार हे ग्राहकाला आकर्षित करण्यास उपयुक्त ठरते.
४. विक्री करा : आता सरळ विक्री करा. किंमत सांगा, ही किंमत कमी कशी हे पटवून द्या. ह्यात उत्पादन वापरामुळे होणारे इतर फायदे सांगा आणि अत्यंत महत्त्वाचे म्हणजे समजा की, आपले उत्पादनाची विक्री झाली आहे हे आपण आपल्या डोक्यात ठेवणे अत्यंत आवश्यक आहे. हे ग्राहकांना आकर्षित करण्यास मदत करते.
५. आणखी मागा : जो ग्राहक एक गोष्ट विकत घेतो त्या ग्राहकाकडे दोन गोष्टी घेण्याचे आर्थिक सामर्थ्य असतेच. त्यामुळे एक विक्री झाल्यानंतर दुसरी विक्री लगेच सुरू करा. या वेळेला सरळ दुसर्‍या उत्पादनाची किंमत सांगा आणि फायदे सांगा.
आपल्या संभाव्य ग्राहकांची ओळख आणि ग्राहकांच्या गरजा
आपल्याला आपल्या उत्पादनाचे संभाव्य ग्राहक कोण असेल ह्याची माहिती उत्पादन सुरू करण्यापूर्वी असावी आणि ह्या संभाव्य ग्राहकांची ओळख असणे आवश्यक आहे.
ओळख म्हणजे आपल्या ग्राहकांची आर्थिक, सामाजिक, वैचारिक, राजकीय, शैक्षणिक स्थिती आणि जीवनशैली माहिती असावी लागते. आपणास ते संभाषण करते वेळी मदत होते. त्यानुसार आपल्या संभाषणात बदल करता येतो.
संभाव्य ग्राहकाची ओळख जेवढी महत्त्वाची तेवढेच त्यांच्या गरजा जाणून घेणे आवश्यक आहे. एकदा ग्राहकाची ओळख झाली की, आपल्याला त्याच्या गरजांचे भाकीत करता येते; पण हे फक्त भाकीत असतं; पण वास्तविक गरजा जाणून घेणे महत्त्वाचे.
गरजांचे विश्लेषण करून आपण आपले उत्पादन विक्रीसाठी आणू शकतो. ह्या गरजेच्या आकड्यावरच आपल्या उत्पादनाचे व सेवेचे मूल्य आणि वारंवारिकता ठरविली जाऊ शकते. ह्या आकडेवारीची मदत घेतल्यास आपण जास्त फायदा होतो.
ग्राहकांशी प्रत्यक्ष बोलून अथवा सर्वेक्षणातून आपल्याला ह्या गरजा कळू शकतील. प्रश्नावली पद्धतीनेसुद्धा हे जाणले जाऊ शकते. बर्‍याच पद्धतीने ह्याचे आकडे मिळविता येतील. ह्या संभाव्य ग्राहकांतूनच आपणास एक आदर्श ग्राहक मिळेल; पण त्याकरिता आपल्याला आदर्श विक्रेता होणे आवश्यक आहे आणि हे वरील पद्धती वापरून सहज शक्य आहे.
– मयूर देशपांडे
७७२१००५०५१
