एक उद्योजक म्हणून आपण कायम काळाच्या पुढे चालत असतो. लोकांना कोणत्या गोष्टींची गरज आहे हे त्यांच्या आधी आपण ओळखतो आणि त्यानुसार नवनवीन उत्पादने निर्माण करत असतो, परंतु बऱ्याचदा एखादे उत्पादन सुरुवातीला खूप कमी नफा देते आणि त्यामुळे आपण ते थांबवतो.
काही काळ अजिबात उत्पादन विकले गेले नाही किंवा फारच कमी विक्री झाली म्हणून आपण हे उत्पादन चालणार नाही असा सर्वसामान्य निष्कर्ष काढतो आणि यामुळे आपले पैसे, वेळ आणि कष्ट यांचे बरेच नुकसान होते, पण जर आपल्याला आधीच ठाऊक असेल की नवीन उत्पादनावावर ग्राहकांची काय प्रतिक्रिया असेल तर? हे शक्य आहे जर आपण ‘Innovation Adoption Model’ समजून घेतले तर!
बऱ्याच यशस्वी उद्योजकांनी आपल्या अनुभवांतून हा सिद्धांत तयार केला आहे. हा सिद्धांत आपल्याला ग्राहकांच्या वागणुकीबद्दल सांगतो. एखादे नवीन उत्पादन पाहिल्यापासून ते आवडण्यापासून नावडण्यापर्यंतची प्रक्रिया आपल्याला यातून समजते. त्यामुळे एखादे नवीन उत्पादन मार्केटमध्ये आणल्यानंतर किती काळ वाट पाहायची, हे उत्पादन चालेल की नाही, अशा अनेक प्रश्नांचे अंदाज आपल्याला लावणे सोपे जाते.
ही प्रक्रिया पाच विभागांत विभागली आहे :
१. जागरूकता (Awareness) :
सर्वप्रथम ग्राहकांना विविध मार्गांतून आपल्या नवीन उत्पादनाबद्दल माहिती मिळते. जसे मासिकातील/ वृत्तपत्रातील जाहिरात, सोशल मीडियावरील जाहिरात, इ. त्यामुळे आपणही सर्वप्रथम जाहिरातीचा/ प्रमोशनचा विचार करायला हवा. आपले ग्राहक होऊ शकतील अशा व्यक्ती कोणकोणत्या जाहिराती पाहतात, ऐकतात यांचा अभ्यास करायला हवा. आपले नवीन उत्पादन ग्राहकांपर्यंत पोचलेच नाही तर त्याची मागणी वाढणे कठीणच!
२. कुतूहल (Interest) :
आपली जाहिरात आकर्षक असायला हवी ते यासाठी. ती पाहून-वाचून-ऐकून ग्राहकांना आपल्या नवीन उत्पादनाबद्दल उत्सुकता निर्माण व्हायला हवी. उत्पादनाच्या उपयोगीतेमुळे, उत्पादनाच्या किंमतीमुळे किंवा त्याच्या वैशिष्ट्यांमुळे ग्राहकांना कुतूहल वाटू शकते. त्यामुळे कोणत्या प्रकारे जाहिरात करायची हे ठरवल्यावर कशी जाहिरात करायची हे ठरविणेसुद्धा तितकेच महत्त्वाचे आहे.
३. मूल्यमापन (Evaluation) :
एखाद्या उत्पादनांची जाहिरात पाहिल्यावर आणि त्या उत्पादनाबद्दल कुतूहल वाटल्या नंतर ग्राहक त्याचे मूल्यमापन करतात. यात विविध घटक येतात. जसे हे उत्पादन खरोखरच उपयुक्त आहे का, हे मला परवडणारे आहे का, इतरांच्या तुलनेत याची किंमत कमी आहे का, हे घेतल्यावर मला इतर कोणत्या सोयी-सुविधा उपलब्ध होतील का, इ. त्यामुळे उत्तम जाहिरातीसोबत आपल्या उत्पादनांची वैशिष्ट्ये, किंमत आणि इतर घटक आपल्या ग्राहकांनुसार आणि स्पर्धकांचा विचार करून ठरविले तर या मूल्यमापनात आपण नक्कीच पास होऊ.
४. चाचणी (Trial) :
यापुढे सामान्यतः ग्राहक आपल्या नवीन उत्पादनाची खरेदी करतात, परंतु खरेदी केली म्हणजे आपले उत्पादन उत्तम आहे असे समजणे साफ चुकीचे ठरू शकते. कारण ही खरेदी ग्राहकांच्या नजरेतून केवळ एक प्रयोग असतो. पहिल्यांदा खरेदी करताना त्यांना जो अनुभव येतो त्यातून ते पुढील काळासाठी आपले ग्राहक व्हायचे की इतर कुणाचेतरी नवीन उत्पादन वापरून बघायचे हे ठरवतात.
त्यामुळे नवीन उत्पादने जास्तीत जास्त लोक विकत घेत आहेत की नाहीत यावर लक्ष तर ठेवावेच परंतु ग्राहक पुन्हा पुन्हा आपले उत्पादन घेत आहेत का, हे पाहणेसुद्धा अत्यंत महत्त्वाचे आहे.
५. स्वीकारणे/ नाकारणे (Adoption/ Rejection) :
आपल्या उत्पादनांची चाचणी घेऊन झाल्यावर जर आपण ग्राहकांना समाधानी करू शकलो तरच ते आपले उत्पादन अंगिकारतील. नाहीतर आपले नवीन उत्पादन जसे त्यांनी वापरून पाहिले तसेच ते पुढच्यावेळी खरेदी करताना इतर कुणाचेतारी उत्पादन वापरून पाहतात. त्यामुळे ग्राहक जर सतत आपले उत्पादन खरेदी करू लागले तर ते उत्पादन यशस्वी होण्याची शक्यता वाढते.
शेवटी थोडक्यात पाहायला गेलो तर आपल्या ग्राहकांना आपण जितके जास्त ओळखत जाऊ तितके आपले उत्पादन यशस्वी होईल की नाही हे आपण अचूकपणे ओळखू शकतो. आपण जर आपल्याला जे सहज शक्य आणि सोपे आहे तेच करत राहिलो आणि ग्राहकांना ओळखण्यात कमी पडलो तर आपल्याला सतत नवीन ग्राहक शोधत बसायला लागेलं.
– शैवाली बर्वे
shaivalibarve@gmail.com
