विक्रीमंत्र – ३ : सेल्स प्रोसेसचे तीन टप्पे

विक्रीमंत्र – १ : आपला ग्राहक ओळखण्याच्या तीन पायऱ्या
विक्रीमंत्र – २ : लीड फिल्टरेशन प्रोसेस

उद्योजक मित्रांनो, आशा आहे की आतापर्यंत मागील दोन लेखांच्या आधारे तुमचा योग्य ग्राहक तुमच्या प्रिविअस डेटाच्या आधारे तुम्ही ठरवला असेलच आणि तुमची ‘लीड फिल्टरेशन प्रोसेस’ही आतापर्यंत बनली असेल.

आता यात ज्या लिडस तुमच्यासाठी तुमच्या ठरवलेल्या सिस्टमप्रमाणे क्वालिफाय झालेल्या आहेत, त्यांना त्यांच्या योग्यतेनुसार हॉट, वॉर्म, कोल्ड किंवा रेड, ग्रीन, यल्लो किंवा गोल्ड, सिल्वर, ब्रॉन्झ अस कॅटग्राईज करा. जेणेकरून तुम्हाला त्यांच्या योग्यतेनुसार त्यांना प्राओटाइज करून, त्यानुसार त्यांच्यावर काम करता येईल व तुमचा क्लोजींग रेशो वाढवता येईल.

ही सेल्स प्रोसेस आपण तीन भागात बघणार आहोत.

• बिफोर सेल्स कॉल
• ड्युरींग सेल्स कॉल
• आफ्टर सेल्स कॉल

सेल्स कॉलची पूर्वतयारी : आता आपण सेल्सच्या प्रोसेसमधील अप्रोचकडे वळणार आहोत. अप्रोच म्हणजे एखाद्या लीडपर्यंत पोहचण्याचा प्रयत्न करणे. यात त्या व्यक्तीबद्दल किंवा संस्थेबद्दल संपूर्ण माहिती काढणं गरजेच आहे.

आता तुमच्या मनात येईल की त्यांची माहीती कशी काढायची? तर त्यासाठी तुम्हाला वेगवेगळ्या पर्यायांचा उपयोग करता येईल. जसे की, त्यांची वेबसाईट, फेसबुक, लिंक्डइन, इन्टाग्राम, WhatsApp, तसेच ज्या व्यक्तीच्या रेफरन्सने लीड आली आहे त्याच्याकडून, मार्केटमधील तुमच्या इतर नेटवर्ककडुन इत्यादी.

याशिवाय ती व्यक्ती तुम्हाला कोणकोणते प्रश्न विचारू शकते, यावरही विचार करा व त्याची तयारी करा. यात शक्यतो तुमची कंपनी, तुमचे प्रॉडक्स-सर्व्हिसेस, त्याची किंमत, गुणवत्ता, आफ्टर सेल्स सर्व्हिस, पेमेंट पॉलिसी, रिफन्ड पॉलिसी, तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याविषयीची माहीती किंवा तुलना, इत्यादींचा समावेश असू शकते.

तुमच्याकडे तुमच्या लीडच्याबाबत असलेल्या माहितीच्या आधारे आता त्यांना अभ्यासपूर्वक संपर्क करा आणि त्यांना प्रत्यक्ष भेटण्याची तारीख व वेळ नक्की करा.

सेल्स कॉल दरम्यान घायची काळजी : काही सेल्स कॉल हे तुम्हाला फोनवरच क्लोज करता येतात, परंतु जर का तुमच्या प्रोडक्स-सर्व्हिसेसची तिकीट साईझ मोठी असेल, म्हणजे त्याची किंमत मोठी असेल तर तुम्हाला त्या ग्राहकाला प्रत्यक्ष भेटूनच ती सेल्स डील क्लोज करावी लागते.

अशा वेळी तुम्हाला इथे वेगवेगळ्या सेल्सच्या क्लोजींग पद्धतींचा वापर करता येऊ शकतो. शिवाय यात काही सेल्स कॉल क्लोजींगच्या टुल्स आणि टेक्नीक्सचाही खूप चांगला उपयोग होऊ शकतो. त्यापैकी काही ‘टुल्स आणि टेक्नीक्स’ मी इथे देणार आहे. त्याचा वापर करा.

• ठरलेल्या वेळेच्या किमान अर्धातास अगोदर वेन्युवर पोहचा.
• जाताना तुमची सेल्सकीट तुमच्याजवळ अवश्य बाळगा.
• ज्यात डेमो, सेल्स प्रेझेंटेशन, सेल्स किट आणि सेल्स क्लोजींगसाठीची आवश्यकती सामग्री असू द्या.
• यात प्रॉडक्ट सॅम्पल, ब्रोशर आणि तुमच्या काही ग्राहकांचे तुमच्या प्रॉडक्ट / सर्व्हिसविषयीचे टेस्टीमोनीअल्स असू द्या.
• हे टेस्टीमोनीअल्स शक्यतो प्रख्यात लोकांचे असावेत. याचीसुद्धा तुम्हाला सेल्स क्लोजींगला मदत होवू शकते.
• टेस्टीमोनीअल्स हे तुमच्या ग्राहकांच्या लेटरहेडवर घेता येतात किंवा व्हिडिओ फॉममध्येही ते घेता येऊ शकतात.

सेल्स कॉल झाल्यानंतर?

• सेल्स कॉल क्लोज झाल्यावर तुमच्या काही फॉरमॅलीटी असल्यास त्या पूर्ण करणे.
• तुमच्या पेमेंट टर्म्स त्या ग्राहकाला समजावून सांगने.
• ऑडर फॉम भरणे.
• सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे ठरावीक काळापर्यंत तुम्ही त्या ग्राहकाला कबुल केलेल्या गोष्टी देत नाहीत, तोपर्यंत त्याचा फॉलोअप घेत राहणे.
• याचा फायदा तुम्हाला त्या ग्राहकाशी दीर्घकालीन स्नेहसंबंध प्रस्थापीत करायला होईल.
• यानंतर तुम्ही त्या ग्राहकाकडून नवीन सेल्ससाठी रेफरन्ससुद्धा मागू शकता.

– विश्वास वाडे