तुमच्या उत्पादनाची योग्य किंमत कशी ठरवाल?

साधारणपणे, उत्पादन खर्च + योग्य नफा = प्रॉडक्टची किंमत हे कोणत्याही व्यवसायाचे त्याच्या प्रॉडक्टच्या किमतीचे गणित असते. गुंतवलेला पैसा योग्य परताव्यासह परत मिळावा, ही कोणत्याही व्यावसायिकाची नैसर्गिक अपेक्षा असते; पण त्यासोबतच व्यावसायिकाने प्रॉडक्टची मागणी, त्याची व्हॅल्यू, त्याची दुर्मीळता याविषयी जर योग्य अभ्यास करून आपल्या प्रॉडक्टची किंमत ठरवली तर त्याला अधिकाधिक नफा मिळू शकतो किंवा त्याला अधिकाधिक बाजार क्षेत्र काबीज करून व्यवसाय वृद्धिंगत करता येतो.

एखाद्या भागांमध्ये जर प्रॉडक्टचा उत्पादन खर्चही कमी असेल आणि प्रॉडक्ट मोठ्या प्रमाणात उपलब्धही असेल तर त्या ठिकाणी नफा हा कमीच मिळतो, पण असे प्रॉडक्ट इतर भागांत जेथे त्याची दुर्मीळता असेल त्या भागात चढ्या दरात विकले गेले तर मिळणारा नफा हा कित्येक पटींनी वाढतो.

किमती कमी ठेवणे हा ग्राहक आकर्षित करण्याचा अत्यंत सोपा व जलद मार्ग आहे; परंतु कंपनीच्या दीर्घकालीन यशस्वितेसाठी हानीकारक आहे. कारण हे की, 10% किमती कमी केल्याने नफ्यामध्ये 50% घट होते. प्रॉडक्टच्या इमेजवर त्याचा प्रतिकूल परिणाम आढळून येतो. वेगवेगळ्या परिस्थितीमध्ये किमती कशा ठरवायच्या? जसे की – प्रॉडक्ट लाँच करताना, प्रॉडक्टची मागणी कमी झाल्यावर, प्रॉडक्टला स्पर्धा निर्माण होण्याआधी आणि निर्माण झाल्यानंतर हे आपण या लेखात पाहू.

उत्पादन खर्चात बदल झाल्यानंतर, स्पर्धकांच्या उत्पादनांच्या किमती बदलल्यानंतर आणि प्रॉडक्टच्या मागणीत अनपेक्षित बदल झाल्यानंतर कंपनीला आपल्या प्रॉडक्टच्या किमती बदलाव्या लागतात. मार्केट शेअर घसरू न देता नफा मिळवत व्यावसायिकाला तारेवरची कसरत करावी लागते.

नवीन प्रॉडक्टची किंमत व्यूहरचना

कोणत्याही प्रॉडक्टची सुरुवातीची स्टेज ही आव्हानात्मक असते. स्थूल वर्गीकरण करताना नक्कल केलेले प्रॉडक्ट आणि पेटंटने संरक्षित केलेले प्रॉडक्ट असे आपण विभाजन करू शकतो.

नक्कल केलेले प्रॉडक्ट म्हणजे असे प्रॉडक्ट जे बाजारात अगोदरच उपलब्ध झालेले असतात आणि कंपनीने त्याचे केवळ प्रतिरूप तयार केलेले असतात. अशा उत्पादनांची किंमत ठरवताना कंपनी खालील दोन मार्गांचा अवलंब करू शकते:

• Premium pricing: यामध्ये कंपनी दर्जेदार product निर्माण करते आणि त्यांच्या किमती उच्च ठेवते.
• इकॉनॉमी pricing: यामध्ये कंपनी प्रॉडक्टचा दर्जा कमी ठेवते आणि कमीत कमी किंमत आकारते. जेव्हा बाजारात दर्जेदार प्रॉडक्ट तसेच कमी किमतीची अपेक्षा करणारे असे दोन्ही प्रकारचे ग्राहक असतात तेव्हा ह्या दोन्ही मार्गांचा अवलंब केला जाऊ शकतो.

कंपनी जेव्हा एखादा नवीनच शोध लागलेला आणि पेटंटने संरक्षित केलेला प्रॉडक्ट मार्केटमध्ये लाँच करण्याचा निर्णय घेते तेव्हा त्याची योग्य किंमत निर्धारण करणे अत्यंत जटिल असते. अशा वेळेस कंपनी दोन मार्गांचा अवलंब करू शकते.

मार्केट skimming pricing: खूपशा कंपन्या जेव्हा नवीन प्रॉडक्टचा शोध लावतात तेव्हा त्याची किंमत ही अधिकाधिक ठेवतात. मार्केटमध्ये असा प्रॉडक्ट पहिल्यांदाच आलेला असतो आणि कंपनी त्याचा फायदा उचलून अधिक किमती ठेवून जास्तीत जास्त नफा कमावण्याचा प्रयत्न करते. Intel company त्याचे एक चांगले उदाहरण आहे.

जेव्हा Intel नवीन कॉम्प्युटरची चिप बाजारात आणते तेव्हा तिची किंमत सर्वात जास्त ठेवते. नंतर स्पर्धकही अशा chips निर्माण करायला लागतात तेव्हा त्याच्या किमती कमी करते आणि कमी किंमत अपेक्षित करणारे ग्राहक आकर्षित करते.

मार्केट पेनिट्रेशन pricing: अधिक किंमत ठेवून कमी ग्राहक आकर्षित करण्याऐवजी काही कंपन्या कमी किंमत ठेवून अधिकाधिक ग्राहक मिळविण्यासाठी प्रयत्न करतात. निर्माण कराव्या लागणार्‍या प्रॉडक्टची संख्या अधिक असल्याने कंपनीला त्यांचा उत्पादन खर्च कमी ठेवण्यास मदत मिळते.

कमी उत्पादन खर्चामुळे किमतीही अधिक कमी होतात आणि कंपनी संपूर्ण बाजारच आपल्याकडे वळवते. किमती कमी ठेवण्यासाठी मार्केटचे किमतीच्या बाबतीत संवेदनशील असणे गरजेचे असते ज्यामुळे की कमी किमतीमुळे अधिकाधिक वाढ गाठता येईल.

तसेच कंपनीची प्रॉडक्शन आणि वितरण व्यवस्था परिणामकारक असणे गरजेचे असते, जेणेकरून स्पर्धक कंपन्याही अशाच मार्गांचा उपयोग करून बाजार काबीज करणार नाहीत. मार्केट पेनिट्रेशनमध्ये कमी वेळेत कमी किमतीत अधिकाधिक मार्केट काबीज करून अधिक नफा मिळवण्याचा प्रयत्न केला जातो.

ग्राहकांचे मानसशास्त्र आणि किंमत निर्धारण :

खूप पूर्वी अर्थतज्ज्ञांना वाटायचे की, ग्राहक कोणत्याही प्रॉडक्टवर चिकटलेली किंमत मान्य करतात; परंतु सत्य स्थिती अशी नसते. ग्राहक हे प्रॉडक्टची खरी किंमत कळण्यासाठी सक्रिय असतात. अगोदरच्या खरेदी अनुभवावरून ते किमतीचे विश्लेषण करतात. आपण कितीही किंमत ठेवली तर ग्राहक मान्य करतील या गैरसमजुतीत कंपन्यांनी राहू नये.

जेव्हा एखाद्या प्रॉडक्टची किंमत ही एका निश्चित पातळीपेक्षा कमी होते तेव्हा ग्राहकांच्या मनामध्ये प्रॉडक्टच्या गुणवत्तेविषयी प्रश्नचिन्ह निर्माण होतात. तशाच प्रकारे प्रॉडक्टची किंमत ही एका निश्चित पातळीपेक्षा अधिक होते तेव्हा ग्राहकांना समजते की, अवाजवी दर आकारून प्रॉडक्ट विकले जात आहेत.

एखाद्या प्रॉडक्टच्या किमतीविषयी मित्राकडून, कुटुंब सदस्याकडून, सहकार्‍यांकडून किंवा जाहिरातीमुळे ग्राहकांच्या मनात पूर्वानुमान निर्माण झालेले असते. ह्या पूर्वानुमानानुसार जर किमती आढळत असतील तर ग्राहक खरेदीस अनुकूल असतो.

काही प्रॉडक्टच्या मागणीत बदल हा त्यांच्या किमतीच्या सम प्रमाणात असतो जसे की – महागडी अत्तरे. ग्राहकांना वाटते की, जेवढी किंमत अधिक तेवढा दर्जा अधिक. काही पदार्थांच्या किमतीचा आणि मागणीचा काहीही संबंध नसतो. औषधे, शस्त्रक्रियेची साधने यात मोडतात. यात किमती जरी वाढल्या तरी मागणीत फार काही बदल दिसून येत नाही.

एखाद्या प्रॉडक्टच्या किमतीला ग्राहक कशा प्रकारे प्रतिसाद देतात हे त्यांच्या जनजीवन आणि राहणीमानावर अवलंबून असते. व्यक्तीचे सरासरी उत्पन्न, बाजाराची लवचीकता, जाहिरातींचा परिणामकारक वापर या गोष्टीसुद्धा ग्राहकांच्या निर्णयावर परिणाम करतात.

किंमत आणि दर्जाची समीकरणे :

खूपसे ग्राहक हे किमतींना त्याच्या दर्जाचे संकेतांक समजतात. परफ्यूम्स, महागड्या गाड्या आणि डिझायनर कपडे यांच्या बाबतीत तर किंमत हीच त्यांच्या दर्जाचे द्योतक मानली जाते. एखादा भेट देणारा व्यक्ती सन्मानाची बाब म्हणून 500 रुपयांची परफ्यूम देण्याऐवजी हजार रुपयांची भेट देणे पसंत करतो.

जर ग्राहकाला प्रॉडक्टच्या दर्जाविषयी खरी माहिती नसेल तर त्याची किंमत हा गौण मुद्दा ठरतो; पण जर माहितीच नसेल तर किंमत पाहूनच ग्राहक दर्जाचा अंदाज बांधतात.

स्पर्धकाच्या प्रॉडक्टची किंमत, उत्पादन खर्च यांचे विश्लेषण :

स्वतःचे खर्च भरून काढून नफा मिळवल्यानंतर स्पर्धकाच्या किमतीवर लक्ष असणे हेदेखील महत्त्वाचे असते. स्पर्धकाने ठरवलेल्या किमती, त्याचा आपल्या मागणीवर होणारा परिणाम याचा कंपन्यांना अंदाज बांधावा लागतो.

स्पर्धक जर मोठ्या भांडवलाचा असेल आणि आपल्या प्रॉडक्टच्या किमती सातत्याने घडवत असेल तर अशा ठिकाणी आक्रमक जाहिरात तंत्र वापरून product ब्रॅण्डिंग करून आणि प्रीमियम pricing ठेवून नफा मिळवला जाऊ शकतो. असे स्पर्धक प्रामुख्याने दीर्घकालीन नफ्याचा विचार करतात आणि अधिकाधिक बाजार क्षेत्र मिळवण्याच्या मागे असतात.

अशा वेळी किंमत आणि दर्जाच्या बाबतीत ग्राहकांमध्ये जागरूकता निर्माण करावी लागते आणि खास ग्राहक वर्ग आपल्याकडे वळवून सुरक्षित करायचा असतो. भारतीय टेलिकम्युनिकेशन इंडस्ट्रीचे विश्लेषण करायचे झाल्यास Reliance Jio ही कंपनी किमती कमी ठेवून दीर्घकालीन वाढ आणि नफा अपेक्षित करत आहे हे सर्वश्रुत आहे.

‘पतंजली’च्या pricing चे विश्लेषण करायचे झाल्यास हा एक इकॉनॉमीच्या वर आणि प्रीमियमच्या खाली असल्याचे आढळते. यांच्या जाहिराती इतर स्पर्धकांपेक्षा आक्रमक असतात आणि ब्रॅण्डिंग ही इतरांपेक्षा वेगळी (स्वदेशी) झालेली दिसून येते.

– रिहाज शेख
7378926295