या लेखामध्ये आंतरराष्ट्रीय व्यापाराच्या सर्वात महत्त्वाच्या बाबींपैकी एक असलेल्या विपणन या विषयाबद्दल थोडे जाणून घेऊ. “विपणन” म्हणजे ज्याला आपण इंग्रजाळलेल्या मराठीत “मार्केटिंग” असे म्हणतो, हा बर्‍याच उद्योजकांच्या दृष्टीने अतिशय क्लिष्ट आणि जटिल स्वरूपाचा विषय आहे, असे मानले जाते.
त्यात व्यापार आंतरराष्ट्रीय स्तरावर असेल तर या मार्केटिंगच्या धास्तीमुळे उद्योजकांची निर्णयक्षमता आणि जिद्द पूर्णपणे पणास लागते; परंतु आपण जर व्यवस्थित विचार केला तर असे लक्षात येईल की उत्तम मार्केटिंग हे एक शास्त्र आहे, कला आहे. हे शास्त्र कोणालाही उपजतच अवगत नसून कोणाही होतकरू उद्योजकास योग्य प्रशिक्षण, प्रयत्न तसेच अनुभवांती हे ज्ञान अर्जित करता येते.
खरे पाहता विपणन अथवा मार्केटिंग हे आपल्या संभाव्य ग्राहकाच्या उत्पादन खरेदीच्या मानसिकतेवर आधारभूत असे व्यावसायिक मानसशास्त्र आहे. प्रत्येक उद्योजकाने आपल्या व्यवसायामार्फत उपलब्ध करून देत असलेल्या उत्पादनांच्या अनुषंगाने आपल्या संभाव्य बाजारपेठेची (Target Market) निवड करणे येथे अपेक्षित आहे; मग तो व्यवसाय देशांतर्गत असो वा आंतरराष्ट्रीय. दोन्ही ठिकाणी हेच तत्व काम करते.
संभाव्य बाजारपेठेची निवड झाल्यावर मग त्या प्रदेशातील लोकांच्या एकंदर राहणीमानानुसार ज्या काही “गरजा / मागण्या” निर्माण होतात, त्यांना पूरक असे बदल उद्योजकाने त्याच्या उत्पादनात करणे अपेक्षित असते तेव्हाच तो व्यवसाय व्यवहार्य होऊन विक्रेता व ग्राहक यास फलद्रूप ठरतो.
आपल्या उत्पादनास योग्य आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठ मिळून, इच्छित उद्दीष्टपूर्तीकरिता निर्यातदाराने आंतरराष्ट्रीय व्यापाराच्या विविध वैशिष्ट्यांचा धांडोळा घेणे क्रमप्राप्त ठरते. आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठेत प्रचंड मोठ्या प्रमाणावर वैविध्यपूर्ण उत्पादनांची दररोज उलाढाल होत असते. त्यामुळे उत्पादनाच्या गुणवत्तेबरोबर वस्तूचे प्रमाण (Quantity) ही विदेश व्यापारात महत्वाचे ठरते; कारण येथे संपूर्ण देशाच्या मागणीचा विचार केला जातो.
आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठ नैसर्गिकरित्या अत्यंत स्पर्धात्मक आहे; त्यामुळे निर्यातदार हा थेट स्पर्धेस सामोरा जातो तो प्रथम त्या देशाच्या स्थानिक बाजारपेठेला, दुसरे म्हणजे इतर देशांच्या निर्यातदारांकडून व तिसरे त्यांच्या स्वत:च्या देशाच्या सहयोगी निर्यातदारांकडून.
आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठ ठरवताना तेथील परकीय चलन, विविध चलनांचे विनिमय दर, दरांमध्ये चढ-उतार या सर्व गोष्टी काळजीपूर्वक अभ्यासल्या पाहिजेत आणि त्यांचे प्रभावी व्यवस्थापन केले पाहिजे. निर्यातदाराने एखाद्या विवक्षित बाजारपेठेत प्रवेश करण्यापूर्वी त्या देशातील कायदेशीर, सामाजिक, राजकीय, भौगोलिक, आर्थिक, वैचारिक परिस्थितिचा सर्वंकष विचार करणे क्रमप्राप्त ठरते.
निर्यातदार म्हणून जागतिक नकाशावर एखादा विशिष्ट देश कोठे आहे हे माहित असावे. तेथे अनेक घटक आहेत ज्यांना विचारात घेणे आवश्यक आहे.
उदाहरणार्थ, आपल्याला त्या देशातील हवामान आणि हवामानातील बदलांविषयी माहिती असणे आवश्यक आहे. हा देश उष्णकटिबंधीय देश आहे की शीतप्रदेश आहे, असे.
मनुष्याला जगण्यासाठी अन्न, हवा, पाणी, कपडे आणि निवारा आवश्यक आहे. पण त्याव्यतिरिक्तही आणखी खूप काही गोष्टी हव्या असतात. “मागणी” म्हणजे विशिष्ट उत्पादन / सेवेची गरज असते जी खरेदी करण्याची इच्छा आणि क्षमता याद्वारे भागविली जाऊ शकते. अशा कोणत्या मागण्या आपण निर्यातदार म्हणून पुरवू शकतो याचे विश्लेषण केले पाहिजे.
निर्यातदाराला एखाद्या यजमान देशात लागू असलेली शासकीय धोरणे, कायदे व नियमांची सखोल माहिती असणे आवश्यक आहे. काही देशांमध्ये आयात शुल्काचे दर अतिशय उच्च असतात म्हणून अशा देशात निर्यात करणे अवघड होते. त्या आयातदार देशाची औद्योगिक रचना खूप महत्वाची आहे. ही रचना देशाचे उत्पादन आणि सेवेची असलेली मागणी, उत्पन्नाची पातळी आणि रोजगाराच्या पातळीला आकार देते. त्यामुळे त्याचा अभ्यास आवश्यक ठरतो.
आपल्या संभाव्य बाजारपेठेतील एकंदरीतपणे लोकांच्या अनुसरीत संस्कृतीबद्दल आपण जितके शक्य असेल तितके शोधले पाहिजे. निर्यात करत आहात त्या घटकांमध्ये वयोगट, लिंग, कौटुंबिक आकार, दरडोई उत्पन्न, खरेदी करण्याची क्षमता ई. बाबींचा अभ्यासही गरजेचा आहे.
अशा एक ना अनेक गोष्टी मार्केटिंग करण्यासाठी निर्यातदाराने अभ्यासणे आवश्यक आहे. प्रत्येक यशस्वी निर्यातदार याच सर्व गोष्टींचा अभ्यास करून आपला व्यवसाय नवनवीन देशांमध्ये विस्तारीत करत असतो. त्यामुळे आपण त्यांचे अनुसरण करणे केव्हाही इष्ट ठरते.
निर्यातदाराने कदापि मार्केटिंगचा बाऊ न करता धडाडीने व अभ्यासू वृत्तीने मार्गक्रमण करणे अतिशय महत्त्वाचे आहे. सुरुवातीला आपल्याला अनुभव तसेच आत्मविश्वासाचा अभाव जाणवत असेल तर केव्हाही एखाद्या जाणकाराच्या सल्ल्याने हा विषय हाताळणे आवश्यक आहे.
– सौरभ दर्शने
(लेखक निर्यातदार व विदेश व्यापार सल्लागार आहेत.)
संपर्क : ८१०४० ५५४८९
